上周跟一个做本地家政撮合的创业者喝咖啡，他拍着桌子骂，说上个月砸了不少钱投本地信息流，用户涨了不少，没过半个月掉了七成，商家端还在骂没人单。
这不是个例。所有想做撮合、做双边网络的人，都绕不开平台型商业模式冷启动这道坎。很多人照着网上的成功经验抄，钱砸了不少，最后要么用户留不住，要么供给端没动力，平台从一开始就卡在转不动的死循环里。
先想清楚：你到底要先撬哪一边
几乎所有刚起步的平台团队，都会犯同一个错：上来就想同时拉供给和需求，两边都给补贴，两边都做运营，结果两边都没做透。
早年有个做校园闲置书撮合的团队，一开始就踩过这个坑。他们同时给卖书的学生和买书的学生发补贴，卖家挂了书等三天没人问，直接把平台删了；买家进来翻两页，找自己要的教材翻不到，转头就去了二手群。钱烧了不少，平台上的活跃用户还不到两百。
后来他们换了思路，干脆暂时不管买家端，先蹲在毕业生宿舍楼下，按公斤收旧书，当场给现金，不到两周就攒了一大批品相不错的教材和参考书。等供给端的库存够了，他们才在学校的公告栏贴通知，说凭学生证可以领五块钱的购书券，买书直接抵现。
就这么简单的操作，平台的活跃率一周就涨了不少。双边网络的第一推动力，从来不是两边同时跑，而是先把其中一侧做到“用户不用想就知道这里有他要的东西”的程度。
很多人觉得平台就得两边一起转才叫平台，其实冷启动阶段的平台，更像个杂货铺，只要你手里有别人找不到的货，自然会有人找上门来。
别拿“免费”当万能钥匙
刚才说的那个做家政的创业者，一开始也踩过免费的坑。他为了拉更多阿姨入驻，给所有注册的阿姨免三个月的平台佣金，结果呢？阿姨把平台当免费的广告位，接了单就直接跟用户加微信绕开平台，甚至有的阿姨同时在五六个平台挂信息，用户约了时间临时爽约，连个追责的渠道都没有。
钱要花在刀刃上。
他后来改了规则，只给前一批愿意签服务标准、接受用户评价的阿姨免佣金，剩下的入驻者全按正常比例抽成。规则一改，反而来了变化：那些签了标准的阿姨，因为平台把所有周边的用户单都优先派给她们，单量稳定了，收入比之前在别的平台高了不少，反过来还会主动给身边的同行推荐平台。
很多人算不清账，总觉得补贴越猛用户来得越快，却忘了留下来的用户如果不是带着真实需求来的，你花的每一分钱最后都会变成用户流失时的沉没成本。冷启动阶段的补贴，从来不是给所有人的福利，而是给核心参与者的筛选门槛。
冷启动阶段，你根本不需要“大而全”
我见过太多团队，做平台一开始就想覆盖全区域、全品类，做职场撮合的想覆盖所有行业所有岗位，做社区服务的想覆盖所有小区所有服务品类，结果呢？每个板块都浅尝辄止，用户进来找不到自己要的东西，供给端也接不到匹配的单，最后两边都不满意。
真的别贪多。你那点启动资金，摊到十个赛道里，连个水漂都打不起来。
做职场撮合的团队如果一开始就想覆盖全行业全岗位，大概率会陷入匹配不准的死循环。反过来如果缩到一个极窄的赛道，比如只聚焦互联网行业的运营岗，把这个细分群体的需求摸透——运营岗的能力要求是什么，企业招运营的时候最在意什么，候选人找运营岗位的时候有什么顾虑——匹配的准确率自然会上来，口碑也会慢慢传开。
冷启动阶段的核心竞争力，从来不是你覆盖了多少用户，而是你在极小的一个圈层里，能不能做到“大家有这个需求，第一反应想到的就是你”。
几个容易踩的坑，提前说清楚
最先要避开的，是上来就想做完美交易闭环的执念。很多团队觉得平台就得自己做支付、做评价体系、做复杂的用户分层，结果流程搞的特别繁琐，用户找个服务还要填三四个表单，直接就走了。冷启动阶段甚至可以先拉微信群，手动给用户撮合，只要需求能满足，流程糙点没人在意。
很多人容易忽略的一点是，别硬套大平台的成功经验。很多人读了太多大厂的案例，上来就想搞网络效应，想做用户裂变，结果你那点用户量，群里发个红包都没几个人抢，谈什么裂变？谈什么网络效应？说实话，大平台的经验都是在有了百万级用户之后总结的，你那点家底，真的别硬套。
还有个常见的误区，是总觉得要做个功能完善的APP才能上线。很多团队花了不少时间，找外包做了个包含十几个功能的APP，结果上线之后发现根本没人用，钱花完了，用户也没攒下几个。其实冷启动阶段，用个小程序、甚至用个在线文档都能跑，等真的有用户愿意持续用了，再慢慢迭代功能也不迟。
前几天又碰到那个做家政的创业者，他说现在已经不投信息流了，就盯着周边三个小区，把每个找家政的用户的习惯、需求都记下来，给匹配的阿姨做专属的服务记录，现在老用户转介绍的占比很高，根本不用烧钱拉新。
你看，哪有什么神乎其神的冷启动方法。说白了就是别想着一口吃成胖子，把一小群人的需求摸透，比你拉十万个无效用户有用多了。
作者|商讯
排版|商讯
审核|白杨