2026-10-08 23:01:27
作者：
商讯
前几天跟南京做线下连锁茶饮的老板吃饭。他皱着眉吐苦水。去年咬咬牙花十几万搭了会员系统，现在打开后台一看，八成会员一年没进门了。当初办卡充一百送二十的活动拉来的人，钱花完就没影。
大部分人做分层，一开始就错了
很多人对分层的理解，就是把用户按消费额切分成几堆。有钱人放A区，给多点福利。普通人放BCD区，随便发发广告就完事。按这个逻辑走，最后就是，大部分普通用户拿不到任何好处，慢慢就走了，剩下几个高消费用户，撑不起流水。
我那朋友当初就是这么干的。累计消费满一万是黑卡，打八折，生日送三百块储值金。满一千是金卡，打八五折。剩下一千以下的全是普通会员，只有积分，积分换一杯还要攒大半年。
分层的核心不是分类，是匹配需求。他那个店开在大学城旁边啊，一半客人是刚毕业的大学生，每个礼拜来个三四次，每次就买一杯十五块的青提果茶，累计消费凑到一千不知道要攒到什么时候，永远拿不到像样的优惠。换你你还来吗？
大学城周边连锁茶饮会员收银场景
满街都是同价位的奶茶店，人家凭什么非要在你这里攒看不见的优惠？
分层不是给用户贴标签，是给需求排序
说实话，我见过太多品牌把分层做成了数据游戏。把现成的模型往数据里一套，出来几个分组，往那一放，就说自己做好用户分层了。
之前有个做户外用品的朋友找我聊，说自己的会员体系做的特别完善，按消费额分了四个等级，结果复购还是上不去。我翻了翻他的权益表，忍不住笑了。给最高等级的硬核登山玩家发亲子露营套餐的优惠券，给买日常通勤冲锋衣的用户发专业登山绳折扣。这不完全是乱配嘛。
同样买你家东西，需求天差地别。有人愿意花几万买专业装备，就为了冲顶。有人周末带娃去公园搭帐篷，花几百买个入门套装就够。有人就是觉得你家冲锋衣版型好看，买了上班穿。你硬把人按消费额分，权益不对口，人家当然不买账。
户外品牌不同用户需求分层对照表
真正合理的分层逻辑，应该是先分需求，再分贡献，不是反过来。先把不同需求的人拆开，再在同一个需求里，看谁给你贡献的多，给谁多一点倾斜。这样就不会出现驴唇不对马嘴的权益错配。
小品牌做会员，不用搞那么复杂
小品牌做会员，不用搞那么复杂
很多人一说起会员体系，就觉得要搞大系统，要搞七八个等级，要做各种复杂的规则。其实真没必要。尤其是中小商家，你没那么多人力物力搞那么复杂的东西，越复杂，用户越不爱用。
我那个茶饮老板朋友后来改了规则。没动黑卡金卡的权益，就是给普通会员加了一项：每买十杯，免费送一杯。不管你累计消费多少，买一杯记一个章，积满就送。然后又把每个月来四次以上的用户，不管你消费多少，都拉进了一个小福利群，每天放五个当季新品的免费试饮名额，偶尔发发群专属的九折券。
就改了这么两点，没花额外的营销费，三个月下来，活跃会员涨了快三成。很多原来攒不起积分的学生，现在反而愿意常来。毕竟好处看得见，摸得着，不用等大半年才能兑现。
会员体系的本质不是赚预充值，是筛出认可你的用户。你不需要把所有人都变成你的会员，也不需要给所有会员一样的待遇。你要做的，就是把那些本来就喜欢你家产品的人找出来，给他们一点专属的甜头，让他们愿意常来，愿意帮你宣传。
不过话说回来，现在很多品牌搞会员，方向完全反了。天天想着怎么让用户多充钱，怎么把用户的钱套在自己账户里，怎么靠给高消费用户特权挤走普通用户。最后把品牌做的越来越小众，流水反而掉了。
分层不是歧视，也不是圈钱的工具。是帮你把有限的服务资源，用在对的人身上。你给对了东西，用户自然愿意留下来陪你走更远。
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文章名称：读懂会员体系与用户分层运营：别把分层做成了门槛
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