上周跟一个做工业自动化的销售总监喝咖啡，他吐槽说团队里两个销冠走了之后，整个部门的签单额直接掉了一大截。剩下的销售天天追着客户发消息，跟进到哪一步、卡在哪了，全靠自己的微信备注记，半点儿谱都没有。
别把流程做成”填表游戏”
很多公司一提到要做销售流程管理，第一反应是拉个表单，让销售每天填跟进记录、客户阶段、下次沟通时间。
填了三个月。
没人看。
销售嫌麻烦，填的内容全是套话——”已和客户沟通，对方态度良好”，具体聊了什么？对方提了什么异议？采购决策链上有谁？半点儿有用信息都没有。
很多团队踩的坑就是把流程当成了给管理层交差的工具，而不是帮销售减少无效动作的助手。比如你要求销售填客户决策链的信息，不是为了查他有没有干活，是当这个销售离职的时候，接盘的人能快速知道客户那边谁拍板、谁有否决权、之前卡过什么问题，不至于从头再来一遍。流程的核心作用，是把个人的销售经验，变成团队可复用的资产。
哪些环节容易”断档”
之前接触过的一个做企业服务的团队，之前梳理的流程顺得很：初步接触、需求调研、方案报价、商务谈判、签单。但实际跑起来才发现，很容易断的两个地方，一个是需求调研完了之后，销售总觉得”客户对方案挺满意的”，就直接跳到报价了，根本没确认客户内部有没有走预算审批的流程；另一个是商务谈判阶段，销售自己跟客户的采购聊得差不多了，才发现客户那边的技术部门根本没参与方案评审，直接把方案打回来改。
这些断档的地方，不是销售不努力，是之前的流程设计里，根本没把”必须确认的节点”标出来——比如需求调研结束，必须输出的不是一份给客户看的需求文档，而是要确认：客户当前的预算范围、决策链上的核心联系人、项目的预期启动时间，三个信息缺一个，都不能进入下一个报价环节。
真的，别等签单前一周才发现客户根本没批预算，那时候再哭都来不及。
不用追求完美，先把最小闭环跑起来
很多团队一开始想做大而全的流程，从线索获取到售后转介绍，全链路拆了几十个节点，每个节点要求填一堆字段，推了半个月销售就抵触了，最后不了了之。
其实完全不用。比如你先从眼下影响团队效率的核心问题开始抓：之前销售离职带走客户导致的损失大，就先把”客户信息必须同步到系统”这一条落地，要求所有和客户的沟通记录、决策链信息，必须在沟通结束24小时内录进去，不录的话算未完成工作；之前签单经常卡在审批环节，就先把”方案提交前必须同步技术部评审”这一个节点卡死，其他的先不管。流程管理从来不是一次性把所有规则定死，而是跟着团队实际遇到的问题，一点点补全的。
跑了三五个月，你会发现之前那些靠销冠个人能力搞定的客户，现在普通销售按照流程走，也能完成七八成的跟进动作，不会因为某个人的离职，就把整个客户关系搞崩。
说实话，很多销售抵触流程，本质上是怕被监督——你天天盯着我填了多少表，跟进了多少客户，像查岗一样，谁会愿意配合？其实换个角度，流程是帮销售挡麻烦的：比如客户说要走流程，你知道要找哪个节点的人签字；比如客户提了异议，你知道之前同类问题是怎么解决的，不用每次都自己从头想对策。对吧？
前阵子那个吐槽销冠走了业绩掉一大截的总监，上周跟我说，现在团队把所有客户的决策链信息都录进去了，每个跟进节点必须确认的三个信息也标在系统里，新接盘的销售不用再翻之前的微信聊天记录找信息，上个月的签单额已经回到之前的水平了。
没有什么灵丹妙药。
就是把之前飘在半空中的销售动作，落到地上而已。
作者|商讯
排版|商讯
审核|小北