上周跟南京本地一家做企业云存储的市场负责人吃鸭血粉丝汤，他吐槽说上个月刚给销售部导了300条从直播留资来的线索，不到一周销售就把一半线索标成”无效”退回来了。
说要么是留的公司名是个体户，要么是连公司邮箱都没有，还有的留资备注写着”想找兼职”。
他委屈啊！
说这些人都是在直播里听完20分钟产品介绍才留的资，怎么就成无效了？
为什么销售总把线索退回来？
很多公司的市场和销售部门，永远在为线索质量吵架。
市场部觉得自己辛辛苦苦投广告、做直播、搞活动捞来的人，都是对产品感兴趣的，销售挑三拣四就是不想干活。
销售觉得市场部根本不知道一线要什么，什么阿猫阿狗的线索都往自己这儿塞，浪费时间打无效电话。
说白了，两边的矛盾根源，就是从来没给线索做过明确的分层，没有判断过这条线索到底值不值得销售花时间跟进。
没有经过筛选的线索，本质上就是没分类的快递包裹，销售得一个个拆，拆到最后全是广告传单，能不烦吗？对吧？
很多公司的现状是，只要用户填了留资表单，不管填的信息真的假的，有没有明确采购需求，第一时间就全导给销售。
销售拿到一堆乱七八糟的线索，打过去要么是空号，要么是用户说”我就是随便填个资料看看”，自然会觉得市场部给的线索全是水的。
线索评分的核心，从来不是给用户贴标签
很多人对线索评分的误解，就是做一套复杂的打分规则，填表单给10分，下载白皮书给20分，打开邮件给5分，凑够多少分就给销售。
说实话，这种拍脑袋定的规则，根本没用。
之前接触过一家做工业传感器的制造企业，之前的评分规则就是只要留了手机号就给基础分，导给销售的线索成单率一直很低。后来他们拉着销售和市场的人坐下来聊了一下午，才搞清楚，能快速成单的线索，都有几个共性：要么是填了真实的企业邮箱，要么是在官网停留超过30分钟看了报价页，要么是主动打开过之前发的产品手册邮件。
他们把这些维度加进评分规则里，调整了不到两个月，销售拿到的线索成单率就有了明显提升。
评分的本质，是判断用户当前的采购意向处于哪个阶段，不是为了给用户分三六九等。
比如一个刚创业的团队，现在还在找免费工具凑合用，填了表单说想看看你的产品，那他现在的采购意向还处于早期，就算留了真实手机号，也不需要销售立刻上去打推销电话。
很多公司的评分规则，都是市场部坐在办公室里想出来的，根本没跟一线销售沟通过，到底什么样的线索能快速成单。比如销售要的是最近3个月有采购预算、能对接上决策人的线索，结果市场部把一堆学生党写课程作业的线索也算进去，两边不吵架才怪。
别等线索凉了才想起培育
很多公司觉得，评分完了，高分的给销售跟进，低分的就扔在数据库里不管了。
这是特别浪费的做法。
那些低分的线索，不是没有价值，只是现在还没有到采购的阶段。比如刚才说的刚创业的小团队，现在没有预算，但是半年后他们公司规模起来了，有了稳定的营收，自然会有采购企业级工具的需求。
不过话说回来，很多公司所谓的培育，就是把用户拉进群发广告，发了三次没人理就把人删掉，这根本不是培育。
真正的培育，是给用户发他当前需要的内容。
比如那个刚创业的小团队，你给他发”小微企业怎么用云存储省成本”的干货，他觉得有用，就会一直记得你的品牌。等他有采购需求的时候，第一个想到的就是你。
太划算了。
比你花大价钱去公域投广告捞陌生人，信任度高太多。
你可以先把手里沉睡了6个月以上的线索拿出来，别直接删。先给人发一封简短的邮件，问问是不是近期没有相关需求，如果不需要就说以后有需要可以随时联系，如果还有兴趣，就给他发点对应行业的干货内容，慢慢养着。
上周跟那个云存储的朋友聊完，他回去就把之前被销售退回来的线索重新做了分层，把那些留了真实企业邮箱但是预算不够的用户，单独拉了个小群，每周发两篇小微企业的成本优化干货。
昨天跟我说，已经有两个用户主动来问报价了。
别总想着捞新线索，手里的旧线索没盘活，投再多新广告也是白搭。
作者|商讯
排版|商讯
审核|阿辰