别瞎砸流量：聊聊创业公司早期增长实验

上个月在南京珠江路的社区咖啡店见了个做宠物用品的创始人，刚拿了天使轮，愁眉苦脸说烧了快十万抖加，转化率连百分之一都不到，问我是不是增长方法错了。

我问他，测投放之前，你测过用户真的需要你这款产品吗？

他愣了半天说，增长实验不就是测流量吗？

大部分人对实验的理解从根上错了

很多创业团队提起早期增长，第一反应就是找渠道、投广告、测投产，把增长实验等同于流量测试。

不对。

早期公司最大的敌人，从来不是流量不够，是你解决的问题根本不是真问题。所谓增长实验，第一步是验证需求，第二步才是测试流量转化。你需求错了，给你再多免费流量也卖不动。

三个可直接落地的小原则

说实话，早期团队没那么多人手，也没那么多预算，搞复杂的实验体系根本不现实，记住这几个小原则就行。

第一个，小样本快跑，别铺大。很多创始人刚融到钱，就觉得要大干一场，上来就全渠道投放，结果错了就是几十万打水漂。早期实验，几十上百个样本就够得出结论了，你要的不是精准的转化率数字，是方向对不对。那个宠物创始人后来找了27个养短毛猫的用户，送了试用装，回来一半人说，颗粒太大，缝里留味，铲的时候粘底。你看，这不比投十万抖加得出来的结论有用？

第二个，一次只改一个变量。我见过太多团队测实验，产品改了配方，投放换了素材，落地页改了排版，三个地方一起变，最后数据涨了不知道是哪来的，跌了也不知道问题出在哪，折腾半个月，白忙活。想测需求就只变产品点，想测流量就只变素材方向，变量越少，结论越准。

第三个，别等完美再启动。很多团队说，我们产品还没做好，等做完了再测。说实话，哪有完美的产品？早期你哪怕只有个手画的原型，只有个小样，就能找目标用户测了。早测一天，早避开一个坑，就是帮公司省钱。

最容易被忽略的隐形坑

第一个坑，把“这次没测出效果”直接等同于“需求不存在”。有个做手工轻食的朋友，一开始做减脂餐，找了二十个上班族试吃，一半人说太淡了不好吃，他就差点把这个方向砍了，后来才发现，他找的那二十个人里，只有三个人平时真的吃减脂餐，剩下的都是随便凑数的，人群错了，结论当然错。测实验，找对测试人群比什么都重要。

第二个坑，为了凑KPI做一堆无意义的实验。有些创始人学了点新概念，就要求团队每个月做多个增长实验，看起来忙忙碌碌，实际上每个实验都浅尝辄止，啥结论也没沉淀。早期公司资源就那么点，人就那么几个，盯着一两个核心假设做透，比做一堆半吊子实验有用多了。

不过话说回来，增长实验本来就是试错，不可能每次都得到想要的结果。你做多次实验，能排除大部分错的方向，找到一个对的，就赚了。最怕的就是，既不敢试，又瞎试，要么all in一个没验证过的方向，要么东一榔头西一棒子，最后把钱烧完了，还没找到方向。

那个宠物创始人后来调整了猫砂颗粒大小，再找同一批人测，八成的人愿意直接下单。现在他靠着老用户转介绍，每个月都有稳定的复购，再慢慢投流量，投产比比之前翻了快三倍。

你看，早期增长哪有什么魔法，不过就是把该做的验证做在前面，别把钱砸在已经错了的方向上而已。