上周跟南京一个做工业自动化的销售总监喝茶，他拍着桌子吐槽，上个月砸了六十万投信息流，后台攒了三百多条留了联系方式的线索，分给销售疯打一周，成单量挂零。
销售说什么？大部分接电话的人都说，我就是随便看看，根本没打算买。还有的，半年前就已经从别家签完合同了。
这种情况，你是不是也遇见过？
大部分公司的评分，都是做给老板看的样子活
说实话，我见过不下十家公司，搞所谓的线索分级评分，规则拍脑袋定：留了手机号就是高意向，直接甩给销售；只留了邮箱，就扔到角落吃灰。
完了市场部拿着A类线索数量跟老板报功，说我这个月产出了多少多少有效线索。销售拿着线索骂娘，十个里八个不对口，打电话全是无用功。
说白了，就是为了交差。根本不是为了把线索变成单。
有用的评分逻辑，其实只看两个维度
别被网上那些乱七八糟的复杂模型忽悠，又是行为评分又是属性评分，列十几条规则，最后销售根本懒得用。
真正能落地的评分，只需要抠两个点。
第一个是客户匹配度。他是不是你符合定位的目标客户？你卖客单价几十万的工厂自动化设备，一个刚开作坊的个体户留了线索，哪怕他天天点你官网，也不是你的优先级客户。你服务中型企业的HR SaaS，一个创业公司的行政留了联系方式，哪怕填了马上要用，也不符合你的客户定位。
第二个是需求成熟度。他现在到底要不要买？是刚刷到你文章，想了解一下这个领域，还是已经逛了三四家竞品，就等最后比价签合同？阶段不一样，对待方式完全不同。
就这么简单。那些加了一堆规则，什么点开过几次推文、关注了多少天公众号，都是锦上添花的东西，不是核心。核心不对，再花里胡哨也没用。
不过话说回来，评分不是一锤子买卖。三个月前你的需求成熟度是低优先级，三个月后你看了我五篇干货，还下载了产品手册，系统就得自动给你升级，推给销售跟进。不能定完级就扔那不管，等到一年后再翻出来，早就凉透了。
培育不是发广告，是给对的人喂对的内容
很多人对培育有误解，拉个群，每天发产品促销，每周转一遍公众号文章，这不叫培育，这叫发传单堵门，招人烦。
还是说刚才那个南京的自动化公司，他们去年调整了培育逻辑，按评分分池：匹配度够，但还在早期了解阶段的线索，只发行业干货，比如《中小工厂改造，三个最容易踩的坑》这种，从来不硬推产品；匹配度够，已经到对比阶段的线索，发同行业的落地案例，还有免费上门勘测的邀请。
效果怎么样？上半年成单量里，有三成是养了超过三个月的线索，之前这个比例不到5%。
培育的本质是什么？就是客户没准备好的时候，你不停给他喂有用的东西，刷存在感，建立信任。等到他哪天准备掏钱了，第一个想到的就是你。
你半年不搭理人家，真等到你想起来联系的时候，人家早就忘了你是谁了。
当然，也不能太勤快。我见过有人给线索一天发三条消息，不出三天，九成被拉黑。两周一次，最多一周一次，就够了。
别一开始就想着成交。你跟人交朋友也不能一上来就提借钱吧？慢慢来。
最后说句实在话，很多公司现在缺的不是线索，是把已经拿到的线索变成交的能力。一堆线索堆在那，不评分不培育，全靠销售碰运气，能成几个？
与其砸几十万投新流量，不如先把手里的线索盘活。
作者|商讯
排版|商讯
审核|乐乐