上周跟一个ToB公司的销售总监喝咖啡，他把笔记本往桌上一摔，说市场部这个月给他塞了1200条线索，打了三天，有效接通的不到80个，能聊上实际需求的只剩11个。
我太懂这种崩溃了。
跑过几十家做企业服务的团队之后我发现，大部分公司的线索浪费，根本不是销售能力不行，也不是市场部拿不到流量，是从最开始的线索分层和后续跟进环节，就全走偏了。
大部分公司的评分表，从根上就错了
很多人一提线索评分，第一反应就是做个几百条维度的表格：填了手机号加10分，访问过定价页加30分，下载过白皮书加50分，满60分就直接打包给销售。
错得离谱。
我见过特别离谱的评分表，是一家做工业设备的公司做的——只要线索来源是某个投放渠道，直接给打80分，够到直接转销售的线。结果销售打了一圈才发现，那个渠道来的线索，全是刚毕业的学生，填信息领免费的行业报告，连自己公司是做啥的都不知道。
说穿了，他们的评分规则从最开始就没跟一线的实际需求挂钩。线索评分的核心从来不是给线索凑分数，是判断对方现在处在决策链的哪个位置，有没有当下采购的可能。
我见过用得顺的团队，根本不会搞复杂的维度，就抓三个核心：你是什么身份，你有没有明确的需求，你能不能拍板做决定。比如只要是企业邮箱注册的，直接比个人邮箱多20分；留的联系方式是部门负责人、采购岗的，再各加15分；要是主动问“能不能开对公发票”“有没有上门演示”，直接拉到合格线，不用再走其他冗余流程。
别觉得这样太简单。你真蹲在销售工位旁边听三天电话就会明白，那些被销售挂掉的“无效线索”，十有八九是既没有采购权限，也没有明确需求的人，就算你给他打再高的分，也成不了单。
养线索不是给人发广告
解决了评分的问题，别着急把所有高分线索都一股脑塞给销售。
很多人对线索培育的理解，就是给没到合格线的线索发广告邮件，每周固定推一次产品更新，打个标签就算培育完了。
我之前收到过一个CRM厂商的培育邮件，连续三周，第一周说自己的系统比别家便宜30%，第二周说本周签约送3个月服务，第三周直接弹窗提示“您的免费试用还有3天到期”。我当时直接退订了。
为啥？因为他们从头到尾没问过我，我现在到底要解决啥问题。
培育的本质是降低对方的决策阻力，不是反复刷存在感。你天天在人家邮箱里刷广告，除了被拉进垃圾箱，啥用没有。
真的有效的培育逻辑，是跟着线索的动作走，而不是跟着市场部的KPI走。比如对方刚下载了一份关于“采购成本管控”的资料，你就别上来就推你的SaaS系统多少钱一年，先发一份同行业的成本管控案例，等对方点开看了，再问一句需不需要对接相关的行业资料，一步步把人往决策的方向引。
我见过有团队把培育邮件的打开率提了一大截，靠的根本不是什么花哨的标题，就是每一封邮件的内容，都跟用户上一次点过的内容相关。没有硬广，没有套路，就是给对方需要的信息。
评分和培育，从来不是两个部门的事
我见过太多公司，把线索评分和培育全划给市场部，销售部只管接了线索打电话，两边每周开一次会扯皮：市场说我给的都是高分线索，成单率低是你们销售能力差；销售说这些人根本没采购意向，你们就是为了凑KPI乱发线索。
这种内耗，比线索浪费还可怕。
其实根本不用搞那么复杂的部门墙。我见过跑的顺的团队，每周会抽30分钟，让一线销售把上周接触过的线索反馈给市场部：哪些人是真的有需求但预算没到位，哪些人是根本没有采购决策权，哪些人是竞品过来蹲点的。这些信息直接更新到评分规则里就行。
比如之前有团队，之前市场部把“访问过官网博客”的线索算成高意向，后来销售反馈说，那批人里有不少是写行业稿的自媒体，根本不是客户。他们直接把这个维度的分数调低，转去培育池慢慢跟进，不再直接给销售。就这么一个小调整，销售的无效电话量降了一大截。
别觉得这事必须上一套几十万的营销自动化系统才能做。刚开始用个共享表格，把规则写清楚，每周跟销售对一次反馈，完全能跑起来。我见过太多公司，花大价钱上了复杂的系统，结果里面的评分规则是从别的行业抄来的，跑了半年还是一地鸡毛。
说来说去，线索这事，从来没有什么万能公式。
你别总想着抓多少流量，先把已经拿到的线索分清楚，跟进好，比啥都强。
作者|商讯
排版|商讯
审核|白杨