上周去苏州找做家居代工的老周蹭饭。
我当时愣了三秒。
仓库里堆的不是往常发往各地经销商的整托货，是印着快递面单的小包裹，堆得快齐到货架顶。
先把”直供”的误会掰清楚
很多人对工厂直供零售模式的印象，还停留在厂家找个主播在车间举着产品喊”没有中间商赚差价”的短视频里，觉得这就是厂家把货拿出来便宜卖，谁都能做。
根本不是那么回事。
之前我也以为这就是个流量噱头，直到上个月从老周厂里买的那块实木菜板送到手——之前在本地商超摸过同款，就是老周厂供的货，标价一百多，这次直接从工厂发的订单只花了一半不到，翻过来一看，菜板侧面的钢印，就是老周家厂的标。
这才反应过来，真正的直供，根本不是把货批发给直播团队、社区团长再转手卖给消费者，那中间还是隔了好几层。真正的链路是，生产线下来的货，要么直接发到消费者手里，要么进到离居民区几公里的前置仓，没有省代、市代、经销商的层层加价，也没有进场费、条码费这些杂七杂八的成本。
别小看这中间的差价，之前一块成本三十块的菜板，经过经销商、商超的层层加价，到消费者手里翻个两三倍是常事，现在工厂直接发，哪怕卖五十块，刨掉快递和包装成本，赚的比之前给经销商供货还多。
那些没说透的隐形成本
很多人算帐的时候，总觉得砍掉了中间商，就是双赢——消费者买得便宜，工厂赚得更多。
哪有那么简单。
工厂直供的账，从来不是只算渠道差价的。
之前工厂做传统批发，只要把货整托送到经销商的仓库，这笔交易就算结了。后面的卖货、客服、售后、退换货，全是经销商扛。现在自己做直供，这些事全得接过来。
老周给我算过，之前给经销商供货，货出了厂门，剩下的事跟他没关系，资金回正的周期也短。现在做直供，同样一批货，要拆成几千个小包裹发出去，光客服团队就要养好几个人，快递费谈的是大客户价，算下来每单的物流成本比之前发整车货高了不少，遇到个把退件的，拆箱、质检、重新打包，又是一笔开销。
更别说那些看不见的成本。比如之前给经销商供货，遇到个把残次品，都是按批次统一调换，现在直接卖给消费者，一个差评挂在店铺首页，可能好几天的自然流量都受影响。要是做食品类的直供，还得考虑保质期的问题，之前临期的货可以跟经销商调换，现在直接卖给消费者，临期的货压在仓库里，就是实打实的损耗。
现在入场的人，都在找什么差异化
说实话，现在想靠”比超市便宜”这一个卖点做直供，根本走不远。
消费者现在对低价早就免疫了。9.9包邮的东西见多了，大家反而会怀疑，你这东西是不是偷工减料。
真正能跑通的玩家，根本不把”没有中间商”当核心的卖点。比如之前做家纺代工的那家厂，现在做直供，根本不跟人卷那种低价薄款的四件套，就盯着老客复购的高支棉床单，每个批次的货出来，先找老客拿样试睡，有反馈说洗了容易缩水的，立刻回去调整预缩工艺，根本不搞那种铺天盖地的砸钱投流。
真正能跑通的工厂直供，从来不是把”没有中间商”当口号喊，而是把之前给大品牌做品控的标准，直接给到普通消费者。
别觉得这是句空话。之前那些给国际大牌做代工的工厂，品控标准卡得很严，之前这些标准生产出来的货，都贴了大牌的标，卖到大几千，普通消费者根本接触不到。现在做直供，同样的品控，没有大牌的品牌溢价，卖个三分之一的价格，自然能留住人。
不过话说回来，现在也有不少挂着”工厂直供”招牌的店，进去一看，货都是从本地批发市场拉的，价格比旁边的超市还贵一点，纯纯赚信息差的钱。这种店，走不了多久。
前阵子再跟老周吃饭，他说现在也不追求什么规模，就守着自己的老客户，单量虽然比之前做批发的时候少了点，利润反而比之前高。我问他为啥不使劲扩规模，他夹了一筷子盐水鸭，说扩啥啊，之前做批发，一年到头要陪各地的经销商客户喝酒，喝到胃出血是常事，现在每天在车间转两圈，跟客服团队聊聊最近的用户反馈，下班了还能顺路去学校接孩子放学。
风是吹起来了，但能接住这阵风的，从来不是那些想着靠噱头赚快钱的人。
作者|商讯
排版|商讯
审核|乐乐