创业公司早期增长实验：别上来就砸钱买量，大多数人第一步就走歪了

上周在南京的线下小聚，碰到两个刚拿了种子轮的团队，一个做企业SaaS的，一个做社区烘焙食材包的，俩人坐一块吐槽，说花了小半个月折腾增长，钱花了，时间搭了，连个能复用的结论都没捞着。

别把“瞎试”当增长实验

很多人对增长实验的误解，从名字就开始了——觉得只要是没做过的动作，不管有没有提前想清楚验证的逻辑，扔出去看到数就算完成了一次实验。根本不是。真的早期增长实验，是你在花出去每一分钱、每一小时人力之前，就写清楚了：你现在假设的用户痛点是什么，你准备用什么动作触达，达到什么数值就算验证通过，差多少就算直接砍掉。

没写清楚的。全是瞎忙。

就像那个做烘焙食材包的团队，之前列的实验清单里第一条，就是找10个本地美食博主发小红书。但他们自始至终都没验证过核心的问题：现在在家做欧包的用户，到底会不会为了省配餐的麻烦，愿意花钱买配好的食材包。动作做的挺热闹，博主发的笔记流量也不低，但点进去下单的人寥寥，连点进来的用户是冲着博主的颜值来的，还是真的对食材包感兴趣都分不清。这种动作，本质上和往海里扔石头听响没区别。

早期实验，优先该砍的就是“大动作”

说实话，我见过太多刚起步的团队，一上来就想搞个大新闻。铺全渠道的投放矩阵，拍个三分钟的品牌宣传片，甚至想先把官网做的和上市企业一样精致。完全没必要。你手里的用户样本可能连一百个都不到，你连用户说的哪句话是真话、哪句话是客气都没摸透，搞那些花架子根本没用，对吧？

早期增长实验的核心逻辑，是用最小的成本，快速验证核心的那个假设——也就是你做的这个东西，到底有没有人真的愿意为之付费。

别的都可以往后排。

那个做SaaS的团队之前踩过这个坑。他们最开始想的实验路径，是花两周时间把产品的协作功能做的和市面主流产品差不多，再找一百个企业客户过来试用。后来被朋友点醒，干脆砍了所有复杂的功能，花三天时间做了个只有核心报销审批功能的简易版本，甚至连自动化的账号体系都没做，直接拉了20个之前在行业群里聊过的企业行政，说“你把你每个月报销的流程截图发我，我手动帮你跑流程，你每个月给我付固定的服务费就行”。就这么个糙得不能再糙的东西，居然有不少人愿意付费。

那些容易踩的隐形坑

不过话说回来，哪怕你把实验的流程捋顺了，还是容易掉坑。第一个坑，就是把“偶然的好结果”当成可复制的方法论。比如你某次发了个朋友圈，带了产品链接，刚好那天有几个朋友捧场买了，你就觉得“朋友圈私域”是你的核心增长渠道，这就大错特错。你得反复试个两三次，每次都能达到差不多的转化水平，才算真的摸到了门道。

第二个坑，是舍不得砍无效的实验。很多团队做实验，做着做着就有感情了。比如之前花了一周做的短视频内容，发出去之后播放量连平均水平的一半都不到，还舍不得删，还想着再改改文案投点流量救一下。完全没必要。早期团队的人力和钱都掰着手指头数着花，验证不通过的动作，要像扔烫手山芋一样立刻丢掉，半分留恋都不要有。

我知道很多人会说，我没那么多资源做实验啊。其实真不是。你不需要有多少预算，也不需要有个十个人的增长团队。可能就是你给10个老客户打个10分钟的电话，可能就是你在目标用户聚集的群里发一句“我做了个XX东西，有没有人愿意免费试，只要你给我提三个真实的问题”，这些都是实验。

前几天和那个做SaaS的团队吃饭，他们现在已经不纠结要不要做协作功能了。先把手动跑报销的服务跑顺，等真的有客户主动问“你们能不能帮我把差旅申请也整合进来”，再去做对应的功能就行。哪有那么多一开始就设计完美的增长路径，都是走一步试一步，错了就拐个弯，慢慢就摸到方向了。