上周跟一个做企业SaaS的销售总监喝茶，他把茶盏往桌上一放，皱着眉吐槽上个月的业绩。团队整整跑了47家客户，最后成单3个，其中两个还是半年前留过资询、之前被大家忘了的老线索。剩下的销售天天在朋友圈发硬广，追着那些当初留了个手机号就再也没回过消息的人发产品手册，累得嗓子哑了，业绩还垫底。
说实话，这种场景我见得太多了。很多团队把所有精力都放在怎么搞更多线索上，从来没停下来想过，这些线索里到底有多少是真的能掏钱的。
你以为的线索分层，其实是在瞎贴标签
现在大部分团队做线索评分，规则都简单得离谱。留了手机号算C类，留了公司名算B类，主动问了价格直接升A类，给销售派过去就等着成单。
别笑。这是真事。
我见过不少团队，把“连续三次打开营销邮件”的用户评成高分，结果销售跟进的时候才发现，人家是同行业的竞品运营，翻邮件是为了抄他们的内容创意，根本不是潜在客户。之前跟我吐槽的那个SaaS总监，之前就是把所有下载了产品手册的用户都归为高意向，给销售派单跟进，碰了一鼻子灰才反应过来，人家只是刚入行的应届生，找资料写行业报告的。
真正的评分不是看用户有没有做动作，是看动作背后的意图。同样是下载白皮书，一个是刚毕业的运营专员，填的个人邮箱，另一个是企业的采购负责人，填了公司邮箱还留了直拨电话，这俩的价值能一样吗？
对了，上次那个SaaS总监跟我算过一笔账，销售跑一家客户的差旅加上时间成本，差不多要小一千块钱，一个月跑几十家无效客户，光成本就好几万，换谁不心疼。
很多人做评分的时候，总喜欢把所有能拿到的用户行为都算进去，列了十几条评分维度，看起来很专业，实际根本分不清哪个是真的有购买意向，哪个只是随便逛逛。
培育不是群发早安，是在对方需要的点上递台阶
线索分完层，接下来就是培育。但你去看大部分团队的培育动作，说难听点就是骚扰。拉个企微群，天天丢广告链接，每周发一次千篇一律的群发邮件，内容翻来覆去就是“我们的产品效率比同行高多少”，谁会看啊。
不过话说回来，培育也不是说要你天天追在用户屁股后面嘘寒问暖，那跟骚扰没区别。
之前接触过一家做企业差旅服务的团队，之前给留过资询但是半年没成交的用户发的内容，全是“我们的机票折扣比别家低3个点”，发了大半年，打开率不到2%。后来他们调整了内容方向，每季度给这些用户发一次最新的差旅报销政策调整指南，附一个免费的政策解读直播链接，慢慢的，有差不多两成的用户主动回来问服务细节。
培育的核心不是催单，是降低对方的决策成本。你想想，对方现在正在对比三家供应商，焦头烂额地找同行业的落地案例参考，你这时候把一份和他同规模公司的服务方案递过去，比你发十遍“我们现在有早鸟优惠”有用多了。
别总觉得培育就是要把用户“养熟”了再成交，很多时候用户只是暂时没有迫切的需求，你在他需要解决小问题的时候搭个手，等他真的有采购需求的时候，第一个想到的就是你。
别把这套流程搞成甩锅的工具
我见过挺荒唐的一种情况，就是把线索评分和培育流程，搞成市场部和销售部互相甩锅的由头。
市场部说，我给你派的都是按规则算出来的A类高分线索，你成单率低就是你销售能力不行。销售部说，你那些高分线索我跟进了三次都不回消息，根本就是凑数的无效流量，成单率怎么可能高。两边扯来扯去，流程跑了一年多，成单率没见涨多少，内部矛盾倒是越来越深。
评分的标准不是一成不变的，要定期复盘调整。之前那个SaaS总监团队一开始把“参加过线上直播”的权重设得特别高，复盘的时候才发现，这些参加直播的用户里有六成是同行来抄内容的，根本不是目标客户。他们干脆把这个维度的权重降了下来，换成“主动询问售后条款”“询问和现有系统的对接兼容性”这些更贴近真实采购需求的维度，调整之后，销售跟进的成单效率果然高了不少。
说白了，不管是评分还是培育，从来不是为了做一套漂亮的流程摆在那给老板看。核心目的只有一个：帮销售把精力省下来，花在真的有需求、有预算、有决策权的人身上。
谁的时间都不是大风刮来的。
别指望有什么万能公式能套在所有行业上。毕竟你卖工业设备的客户决策逻辑，和卖办公软件的客户根本不一样。自己摸清楚目标客户的真实决策路径，慢慢调标准，慢慢找合适的触达内容，就够了。
作者|商讯
排版|商讯
审核|小北