上周跟南京做休闲食品批发的老周喝茶，他把计算器往桌上一推，说今年仓库里堆的货，动销比去年同期差了一大截。
不是没人拿货。
是楼下夫妻店的老板直接在品牌的小程序上下单了，连他的电话都懒得打。
仓库的货，不再是压箱底的底气
以前做快消经销，谁的仓库大，谁压的货多，谁能拿到品牌方的年度返点，谁就是圈子里的赢家。压货就是压成本，渠道就是话语权。
现在不一样了。
品牌方越来越愿意直接对接终端，甚至直接开直播面向C端消费者，中间的经销层级被一层层拆掉，以前靠信息差赚的差价，现在越来越薄。
说真的，我见过太多做了十几年快消的老板，聊起转型第一反应是”我这么多货，这么多老客户，凭什么要转”。
凭你隔壁的老王已经把自己的配送团队改成了社区履约站，单量比去年好了不少。
凭你上次去跑终端，老板跟你说现在品牌方直接给他们送陈列物料，还帮他们做社群运营，你除了送货，好像已经提供不了别的价值了。
别把自己当成品牌的“二传手”
很多经销商对自己的定位还停留在”帮品牌卖货”的角色上，从品牌方拿货，加价卖给终端，赚中间的差价。本质上就是个二传手，球怎么传，全看品牌方的指令。
但现在二传手的价值越来越低。
品牌方自己有物流团队，有终端拜访的业务员，有直接面向消费者的官方账号，还要你这个二传手干嘛？
我之前接触过一个做区域饮料经销的老板，没搞什么花里胡哨的新业务，就盯着手里的终端门店做服务。他给周边3公里的便利店做免费的冷柜陈列设计，帮老板把到店的顾客拉进社群，发专属的优惠券，从品牌拿的陈列补贴里分一部分给社群用户，自己赚的是陈列服务费和社群的运营分成，不再靠进货差价吃饭。
我见过挺离谱的转型，是老板听了个线下培训，回来就说要做全域营销，砸了不少钱搞直播，结果仓库里的货还在堆着，主播连自己卖的饮料是啥口味都记不住。
何苦呢。
你本来就在渠道里扎了十几年，放着身边的资源不用，非要去跟专业的MCN团队抢直播的饭碗，这不是拿自己的短板跟别人的长处碰吗！
先把手里的“老家底”用透
别信什么”转型就要all in新赛道”的说法。
你做了十几年快消渠道，懂的就是终端店的老板要什么，熟的就是哪个路口的人流大，哪个小区的住户愿意买高端的牛奶，这些东西，你花不少钱招个互联网团队都学不来。
比如你手里有现成的配送团队，以前是一天跑几个终端店送货，现在可以顺便帮社区团购的自提点带货，还能帮周边的住户送点应急的日用品，不用额外加人，就能多赚一份收入。
比如你手里有现成的仓库点位，以前是堆自己的货，现在可以改成周边夫妻店的共享备货仓，以前要从品牌方拿一整箱才能卖的货，现在可以从你这里拆零拿，临期的货你统一做特价处理，帮老板降低库存压力，你收点仓储和服务费就行。
还有你跟终端店老板攒了十几年的人情，现在他们挺愁的就是不会做线上引流，不会搞社群活动，你帮他们搭把手，比你压货赚的稳多了。
上周老周给我发微信，说他把仓库腾了一半出来，改成了周边3公里夫妻店的共享备货仓，上周已经跑通了第一单。
没有什么惊天动地的大动作。
就是把以前靠差价赚的钱，改成靠服务赚而已。
作者|商讯
排版|商讯
审核|乐乐