吵来吵去，没摸到问题的核心
很多公司现在的线索流转逻辑，说穿了就是「数人头」。市场部的KPI是一个月搞到多少条留资线索，销售部的KPI是拿这些线索约到多少个拜访。至于这些线索到底是谁，有没有真实需求，现在处在决策的哪个阶段，没人关心。 我见过太多团队，把留资数量当成核心考核指标——直播挂个「领行业报告」的弹窗，只要填了手机号就算有效线索，管你是刚毕业的学生，还是同行来套方案的，甚至是填个假号码凑数的，全算进市场部的业绩里。 最后结果就是两边都累。 市场部天天搞活动，累得要死凑够了线索量，还要被销售骂「瞎凑数」。销售天天打无用电话，跑空路，业绩上不去，还要被老板骂「能力差」。
评分规则，别搞成自嗨的数字游戏
很多人一听到线索评分，第一反应是要搭一套多复杂的系统，搞一堆维度给每个线索打分，分高的就给销售，分低的就扔了。 真不是。 我见过特别离谱的一套评分规则，是只要用户在表单里填了「公司名称」四个字，就直接加20分，管你填的是楼下的奶茶店，还是年营收几个亿的制造企业。这种规则写在系统里，除了看着好看，半毛钱用都没有。 真正落地的评分，从来不是给线索贴「好/坏」的标签，是帮你判断这个线索现在处在什么阶段，该用什么动作对接。 举个最实在的例子：你是做企业采购系统的，一个用户填了表单，你得知道他是刚毕业的行政实习生，填了信息领个模板交差；还是公司负责采购的主管，现在正愁供应商对账太麻烦；还是公司的副总，今年有专门的数字化预算要花出去。这三类人，哪怕都是留了资，对接的方式能一样吗？ 具体算分的时候，其实就拆两类维度就行。一类是行为维度：有没有反复看你的产品定价页，有没有下载过你家的行业解决方案，有没有点开过你发的跟进邮件，有没有在评论区问过落地相关的问题。另一类是属性维度：所在的行业是不是你做过成熟案例的领域，公司规模是不是你能服务的范围，对接人有没有对应的采购决策权。
冷线索不是垃圾，是没到发芽的时候
别等线索凉透了才想起来捞
还有个很容易被忽略的细节，很多团队的线索评分，是一次性的。 就是用户第一次留资的时候，系统给他打了个分，之后哪怕他隔三差五来你官网逛，甚至点了演示预约的链接，系统里的分数还是半年前的那个数。销售根本不知道这个用户的行为已经发生变化了，还是按照之前的低优先级，把人家放在跟进队列的最后面。 等过了俩月，人家跟你的竞品签了合同，你都不知道人家什么时候动的采购念头。 其实根本不需要上多么昂贵的系统来做实时评分。小团队哪怕用个共享表格，把每个线索的最近行为记下来，每隔两周重新核对一次分数，把那些最近有明显行为变化的线索挑出来，优先给销售跟进，效果比你花大价钱上的系统没人维护好得多。 那天吃夜宵到最后，那个做SaaS的朋友说，之前总觉得线索质量上不去，是因为市场部活动做的不好，销售不够努力。现在才反应过来，大家之前都在盯着「有多少线索」，没人管这些线索现在需要什么。 风一吹，烤串的烟飘得满桌都是。 他说回去就先把系统里躺了半年的线索翻出来，挨个看一遍最近的浏览记录。作者|商讯
排版|商讯
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