你以为的订阅，只是换了个收款方式
说真的，我当时听完差点把手里的冰美式喷出来。太蠢了。
他从头到尾没问过用户到底是想要“不用每次手动下单的省事”，还是想要“固定餐食的省心”，只是抄了别人“按月扣费”的壳，就敢喊自己做了订阅制。订阅制的核心从来不是“持续收钱”，是“持续给用户无法拒绝的续费理由”。
很多商家对订阅的误解就在于此：把“用户愿意为单次服务付费”等同于“用户愿意长期自动付费”，完全忽略了用户在订阅场景下的核心诉求——不是为了被绑定，是为了省事儿、省时间、不用做决策。
比如他的固定套餐完全没考虑用户的实际使用场景：有的主人经常出差，半个月不在家，鲜食送过来没人拿，放坏了只能扔；有的猫食量波动大，这个月吃得多，下个月吃得少，固定量要么不够要么浪费；还有的主人就是想偶尔换个口味，不想每个月都吃一模一样的东西。
这些问题他在设计的时候完全没考虑，只想着“能自动收钱”，最后用户觉得被套路了，不仅不续费，还会跟身边的朋友吐槽，反而砸了自己的口碑。
用户要的从来不是“固定套餐”
我见过一个做办公室挂耳咖啡的小品牌，一开始做订阅的时候也踩过坑。最早的版本是“每月固定寄20包同款深烘挂耳”，卖了没多久，就有一堆用户提意见：有人喝不了深烘，有人这个月出差半个月，咖啡寄过来没人喝，有人想试试不同的口味，不想每个月都喝一样的。后来他们改了设计，没动核心的“每月固定额度”逻辑，而是把所有的选择权都还给了用户：每个月可以自己选10-30包不等的数量，口味随便搭，出差的时候可以一键暂停，暂停期间不扣费，喝不完的额度还能直接兑换成线下合作咖啡馆的饮品券。
改完之后，续费率涨了一大截。
你看，用户根本不需要你给他安排好一切。他要的只是“我订了这个服务之后，不用每次都重新做决策，而且情况变了的时候我能随时调整”。好的订阅设计，本质是把“固定履约的刚性承诺”改成“弹性可调整的服务约定”。
你给用户的控制权越多，用户反而越愿意留在你的订阅体系里，因为他不用担心被你绑架，反而觉得这个服务是真的为他考虑的。
取消路径的顺畅度，比挽留弹窗有用得多
我之前为了取消一个健身APP的自动续费，翻了十分钟设置，点了四五次确认，还弹了三次挽留的优惠券，最后好不容易取消了，顺手把所有关联的免密支付权限全关了。之后再也没打开过那个APP。说实话，很多商家对订阅的设计有个特别奇怪的执念：非要把取消入口藏得很深，非要弹一堆挽留弹窗，觉得这样就能留住用户。
留不住的。
你把取消路径搞的越复杂，用户对你的反感就越强。他本来只是想暂时停一下，等之后有空了还会回来，结果被你折腾了十分钟，直接对你这个品牌的印象降到冰点，以后哪怕你再怎么搞活动，他都不会来了。
反而那些把取消入口做的跟订阅入口一样明显的品牌，用户的长期信任度反而更高。他知道自己随时可以走，反而不会随便走。取消路径的顺畅度，往往会影响用户对订阅服务的长期信任。
还有个常见的坑：很多商家做订阅的时候，上来就搞三四个档位，什么基础档、进阶档、尊享档，每个档位的权益写得密密麻麻，用户看都看不懂。
别搞那么复杂。
先从最简单的档位开始，跑通了再慢慢加。
比如你是做鲜花订阅的，一开始就搞个“每周一束基础款”就行，等用户稳定了，再加“每周可选款”“每月加赠一次花瓶”的档位，别一开始就把所有的东西都堆上去，用户根本消化不了。
不过话说回来，也不是所有品类都适合做订阅。
别硬凑。
如果你做的是低频高客单的生意，比如高端定制家具、轻奢首饰，非要学别人搞订阅制，最后大概率是赔了系统开发的钱，还把老用户搞烦了。
真要做的话，先别着急找外包做系统，先找10个已经在你家买过三次以上的老用户，挨个打电话问：“你愿意每个月固定给我钱，换什么服务？”
听完答案再动手。
别拍脑袋。
作者|商讯
排版|商讯
审核|小准