上周跟南京做工业设备的张总吃饭，他把玻璃杯往桌上顿了顿，半杯冰美式晃出来洒在笔记本上。去年他们团队跟进了8个百万级的意向客户，最后只签了3个。
他说最窝火的不是丢单。是丢的那些单子，全是销售拍着胸脯说“稳了”的。
新销售跟进半年，连对方谁有最终拍板权都没摸清楚。老销售离职，跟进了大半年的客户转头就跟了竞品。整个团队的业绩全靠几个Top销售的个人状态撑着，人一旦状态不对，当月的业绩直接塌一半。
说穿了，就是他们根本没把流程当回事。总觉得做销售是靠悟性、靠人情的活，上什么流程都是绑住人的手脚。
别拿流程当束缚，它是帮销售挡坑的
很多团队对流程的误解，从根上就错了。
别信什么销售靠天赋。那些能连续多年稳定拿单的人，本质上是自己在脑子里跑了一套完整的动作，只不过从来没把这套东西写下来，传给团队。
真正的流程管理，从来不是要求销售每天填多少无意义的表格，而是把那些容易踩坑的节点，用明确的标准框住。比如初次见客户之后，你必须确认对方今年的相关项目有没有纳入预算，而不是坐在办公室里靠猜，觉得对方“肯定有需求”。比如跟客户聊完方案，你必须把对方提到的所有顾虑列出来，而不是等半个月才追一句“考虑的怎么样了”。
这些动作看起来麻烦，真到了签单的关键节点，你就知道有多重要。很多销售丢单，不是输在产品不好，是输在前面的环节偷了懒，把本该花在摸排信息上的时间，全用来给客户发节日群发的祝福短信了。
流程里最容易被跳过的环节
我跟不少做B端销售的团队聊过，大家对流程的重视程度，往往集中在“签合同”“回款”这两个最后端的环节。前面的环节，全是走个过场。
最常见的就是跳过决策链摸排。很多销售见了对方的采购对接人，聊得投机，喝了两次茶，就觉得单子已经握在手里了。结果到了要签合同的前一周，才发现对方技术部门有一票否决权，而之前对接的采购根本没有话语权。俩月的时间精力全砸进去，最后白忙一场。
还有就是跳过异议收集的环节。方案发出去，就坐等客户回复。客户说“再研究研究”，销售就真的等着，既不追问是方案哪里不符合要求，也不问问是不是预算超了，甚至连对方内部有没有其他竞品在比都不知道。等反应过来的时候，客户已经跟竞品把合同签完了。
说句不好听的，很多销售拍大腿说“客户变卦了”，根本不是客户变卦。就是前面的环节没做到位，信息差堆到最后，直接把单子堆没了。
落地流程的时候，别搞形式主义
说实话，很多老板一听要做流程管理，第一反应就是买一套贵的客户管理系统，拉着全体销售关在会议室培训三天，最后要求每个人每天在系统里填满八个字段的跟进记录。
有用吗？真没用。
我见过太多团队的系统里，销售填的跟进记录全是“今天跟客户沟通顺畅，对方意向很高”这种没有任何信息量的废话。每天花在填表格上的时间快赶上见客户的时间，销售怨声载道，最后系统变成了一个应付差事的工具。
真正能落地的流程，从来都是做减法。把那些跟签单结果直接相关的核心节点挑出来，每个节点定一个可验证的标准。比如初次接触的环节，你不需要填对方的兴趣爱好、家里有几个孩子，只要填清楚三个信息：对方今年的相关项目预算是否已审批，对方内部对接这个板块的直接负责人是谁，对方之前用同类产品遇到过哪些问题。就这三个，填完就算你过了这个环节。
那些虚头巴脑的要求全删掉，销售填系统的时间少了，自然愿意认真填。毕竟谁也不想把时间浪费在没用的事情上。
流程从来不是一成不变的铁律
别搞教条主义。
流程是帮你降低出错概率的工具，不是绑住你手脚的绳子。比如跟你合作了五六年的老客户，彼此知根知底，你没必要每次都把所有的环节从头走一遍，浪费双方的时间。但面对第一次接触的千万级新客户，该走的节点一个都不能少。
之前有个做工业传感器的朋友，碰到个新客户，对方说下周就要签合同，要求跳过所有的资质审核环节，走快速通道。销售当时差点就答应了，后来按流程卡了一下，才发现对方根本不是终端使用方，是个想拿他们的产品去投标的中间商。要是真跳过审核环节签了约，后面的知识产权纠纷能扯半年。
流程的意义，就是在你脑子发热的时候，拉你一把，让你停下来看看前面的坑。
别总觉得做销售是江湖气的活。
你把那些靠运气拿到的单子，拆成一个一个可复制的动作，团队才不会因为走了个老销售就垮掉。你也不用天天盯着销售的朋友圈，猜他今天是真的在见客户，还是在外面摸鱼。
就这么简单。
作者|商讯
排版|商讯
审核|乐乐