为什么你的获客留不住？聊聊销售线索评分与培育

大部分线索，从一开始就是废的

很多公司现在做获客，默认只要留了邮箱电话就算有效线索，一股脑全分给销售。销售天天碰僵尸线索，碰多了也就懒了，就算有好线索混在里面，也懒得挖。说白了，很多团队花大价钱买流量，最后一大半钱都扔水里了。

说实话，只要是线上获客，进来的人本来就杂。可能是实习生找资料，可能是竞对摸情报，可能是求职者顺手填的，真正有采购意向的，本来就是少数。不做筛选，全扔给销售，不是浪费人力是什么？

对吧？你花大价钱养的销售，时间本来就金贵，让他们把时间花在大概率能成交的客户身上，才不亏。评分的本质，就是帮销售做筛选，把无效的噪音去掉而已。

评分不是拍脑袋，抓三个核心就够

我见过不少公司，一做评分就搞玄学，列十几个维度，什么成立年限、融资轮次、官网停留时间、社交媒体互动…最后算出来的分数连运营自己都看不懂，更别说销售了，用两次就扔一边了。

其实不用那么复杂，不管大公司小团队，抓住三个核心维度就够用。

第一个是匹配度：你的产品，是不是对方现阶段需要的。你卖百万级的ERP系统，对方就是个十个人的小电商店，根本用不起，匹配度就低，不用急着推给销售，先养着就行。反过来，对方刚好在找同类产品，那分数直接拉满，马上转跟进。

第二个是意向度：对方有没有主动表现出兴趣。同一个留资，只看了一篇公众号文章就填了，和反复看了三次定价页、下载了两份产品手册，意向度差了不止十倍，分数自然要拉开差距。

第三个是行动力：联系方式对不对，有没有明确的需求露出。留的手机号能打通，说了自己最近想换系统，这肯定比留了个找不到人的公司总机，分数高太多。

不过话说回来，规则不是定死的。你产品变了，客群变了，规则就得跟着调。别定一次用三年，那肯定不准。

培育不是发广告，要蹲准时机递台阶

低分的线索不是没用，直接扔了太可惜。培育就是帮这些暂时没需求或者没意向的线索，慢慢养熟，等有需求的时候第一个想到你。

但大部分公司对培育有误解，就是拉个群，建个池，天天发促销广告，一周发三次，发一个月没人理就直接拉黑。这不叫培育，这叫骚扰。换做是你，你烦不烦？

我认识一个做中小商家SAAS的朋友，之前就是这么干的，后来改了玩法：低评分的线索分群，只发对客户有用的内容，比如做餐饮的就发获客干货，做零售的就发库存管理技巧，一个月最多发三次，从来不硬推。等什么时候对方点开了产品介绍的链接，或者再次访问了官网的定价页，系统自动标记，再转给销售跟进。

改完之后，整体转化率提了不少，原来烂在池子里的线索，半年里有一成多主动找上门要对接。

当然，也没必要无限养着，大部分线索超过半年没任何互动，基本就可以放冷了，不用浪费内容成本。毕竟，你的内容也是要人做的，精力要放在还有可能转化的人身上。

现在大家都在喊获客难，获客贵，其实很多人手头已经攒了几十万上百万的线索，只是没好好挖。与其到处找新流量，不如先把手里的存量理清楚，筛对了，养对了，自然能出业绩。