上个月跟一个ToB公司的销售总监喝咖啡，他倒了半小时苦水。团队二十个销售，每天人均打五十个电话，一周下来能约到面谈的不到三个。大部分线索接过来，要么是对方根本不需要产品，要么就是才刚了解，还没到要采购的阶段。
销售怨市场给的都是垃圾，市场怨销售不会跟进，最后老板夹在中间骂两边废物。这种戏码，几乎每个做获客的公司都在上演吧。
大部分线索死在没人管的灰色地带
很多公司的流程是这样的：投流、做活动拿到线索，只要留了联系方式，直接全扔给销售。销售一看这么多，挑看着像的跟进，剩下的就扔在通讯录吃灰。
还有些公司反过来，拿到线索全扔企微群或者公众号，每天发广告，从不分层，从不筛选。最后打开率跌到个位数，粉丝一堆，没一个能转化。
夹在「立刻跟进」和「完全不管」中间的那一大块灰色地带，就是你浪费获客成本的地方。那些本来再过两个月就会下单的客户，要么被销售过早打扰吓跑，要么被你一直放养，最后需要采购的时候早就忘了你是谁。
评分不是搞填空题，是过滤噪音
说实话，我见过很多公司做评分，完全是形式主义。列了十几个维度，什么公司成立年限、员工数量、官网浏览时长，每个维度占几分，最后加起来排序。弄完之后，销售嫌麻烦，根本不看那个得分，还是按自己的习惯挑线索。
说白了，评分的核心根本不是凑维度，是帮你把没用的噪音先筛掉，把有限的销售资源留给最有可能成单的人。
真正有用的评分，核心就两个东西，记下来。第一是匹配度，第二是意向度。
匹配度就是，这个客户是不是你该服务的人。你做小微企业的财税SaaS，上来一个千人规模的集团线索，得分再高也没必要先给销售跟进，对吧？匹配度不对，再热的线索也是垃圾。
意向度就是，这个客户现在有没有需求。对方下载了你三次行业报告，留资之后还翻看了你四个产品页，跟只看了一篇公众号标题就留资的，肯定不是一个热度。
别搞太复杂。一开始就分三层就够：A类匹配度高意向高，直接给销售；B类匹配对了意向不够，丢去培育；C类匹配度不对，直接放弃。省下来的时间，比你花一个月做完美体系有用多了。
培育不是发广告，是养成熟
我见过最多的误区，就是把线索培育当成发广告。每天早安晚安，每周甩三次产品链接，逢年过节发祝福，美其名曰跟客户保持互动。
这不叫培育，这叫骚扰。换你是客户，你会天天看一个陌生人给你发广告吗？不拉黑就算给面子了。
培育的本质，是在客户还没准备好买的时候，持续给他输出对他有用的内容，帮他理清自己的需求，顺便让他记住你，等到他需要的时候，第一个想到的就是你。
之前听一家做跨境电商工具的朋友说过，他们的培育逻辑就很清楚。冷线索刚进来，先给对应站点的实操干货，做亚马逊的发亚马逊合规干货，做独立站的发流量运营干货，从来不说自己产品多少钱。等客户连续打开两次内容，再邀请他参加免费的一小时线上小分享，都是同行踩过的坑那种干货。等到客户主动问产品了，再转给销售跟进。
不过话说回来，不是所有线索都值得养。评分筛出来的完全不匹配的，该清就清，别舍不得。占着你的私域位置，拉低你的内容数据，反而会影响你给正确的客户打标签推内容。
很多人觉得这套东西是大公司才需要玩的，小公司没必要。不对，小公司销售资源更少，一共就三五个销售，更不能把时间浪费在没用的线索上。把对的人找出来，养好，比你瞎打一百个电话有用多了。
作者|商讯
排版|商讯
审核|小准