上个月在南京见一个开社区烘焙店的老板，坐下没十分钟就开始吐槽。说自己开业就做了会员，充送活动搞了好几波，后台攒了小一千会员，怎么每个月还是要拼命拉新？老客来着来着就没影了。
我翻了翻他的会员后台，所有用户除了储值额不同，权益一模一样。不管你是天天来买早餐的上班族，还是半年才订一次生日蛋糕的客人，都挤在同一个大群里，发优惠全店一起抢，真正的老常客根本抢不过蹭优惠的路人。
说白了，他以为弄个储值规则挂个会员码就是做了会员体系，根本没碰分层运营的边。
多数人搞反了顺序：不是先做会员，再分层
现在行业里的惯性思路是，我先拉一波人办会员，凑够了数再往里面分层。不对。
你开店第一天，就该先想清楚，你这儿本来就有哪几种人？他们来你这儿的需求到底是什么？
那个烘焙店老板原来的思路是：所有来的人都是想买面包蛋糕，只要给优惠就让他们储值，储值了就是我的会员，就会再来。
实际拆出来呢？他店开在写字楼和小区的交汇处，每天的客流本来就是三类：赶时间买了就走的上班族、周末带孩子出来买甜点的家庭、逛老门东顺路过来打卡的游客。三类人的需求完全不搭边，你用同一种会员规则套，当然没用。
分层不是贴标签，是给不同的人不同的台阶
很多人对分层的理解，就是按消费额往那一摆，消费十万是钻石，一万是黄金，一千是银卡，完事。这样贴标签有啥用？除了给消费高的用户一点虚无的荣誉感，解决不了实际问题。
那个烘焙店后来改了，没动原来的储值规则，只是加了分层权益。
针对每天来的上班族，做了个9块9的月卡，不用储值，每天买任意主食面包减两块，刚好对上班族的刚需，门槛低到没人会拒绝。针对家庭用户，累计订三次蛋糕就送一个六寸的动物奶油戚风，拉了二十多个人的小群，每次出新品先让这群人试吃提意见。至于顺路打卡的游客，根本不推会员，给一张满30减5的单次券，买完就走，不浪费运营精力。
分层的核心，从来不是把用户分成三六九等，是匹配你不同的运营成本，给对的人对的权益。你把给核心老客的专属福利，浪费在只会来一次的游客身上，不光抢了老客的好处，还赚不到新的复购，纯纯亏本买卖。
最容易踩的坑：为了分层而分层
说实话，我见过太多品牌，会员分个五六七八级，每一级的权益差不了十块钱，用户自己都记不清我是啥级别，能换啥东西。
最后变成了老板对着后台的分层数据自嗨，看起来体系很完善，实际上运营根本跟不上，用户也没感知，完全没用。
不过话说回来，也不是说分层越粗越好，全店就一种会员，等于没做分层对吧？之前认识一个开小型瑜伽馆的老板，她只分了两层：想日常练形体减脂的普通用户，和孕后做恢复的精准用户。普通用户推次卡团课，偶尔推点集体露营的周边活动；孕后用户直接推一对一私教，把馆里闲置的小教室改成专属恢复区，配套做一点产后的饮食指导。
就这么简单，她馆一共不到两百个会员，每个月的老客转介绍能占新客的六成，根本不用去发传单抢流量。
很多人说我就是个小店，没那么多用户，犯得着做这个吗？你哪怕只有五十个老客，都能分出来每周都来的，和三个月没来了的。给每周都来的多送个小份曲奇，打个九五折，成本才几块钱，人家能记着你的好，愿意再来。
别迷信什么高大上的体系，也别为了做分层搞一堆花里胡哨的规则，把最简单的事情做对，比什么都强。你今天翻一翻自己的用户清单，把常来的和很久没来了的先分开，就能动手改，不用等什么完美方案。
作者|商讯
排版|商讯
审核|阿辰