上个月跟南京做内容电商的老朋友喝酒，他闷头灌了三杯冰啤酒，说去年亏了小两百万，全砸在选品上。
一开始他不信邪，说我内容拍得不比别人差，投流也舍得，怎么就卖不动？复盘了三个月才想明白，从根上就错了。
选品先筛「能被内容讲透的品」，不是好货就卖得动
很多新手入行第一反应，找性价比高的货，找品质好的货。不对。
我这朋友当时拿了一款有机认证的菜籽油，供应链说品质甩超市通货好几条街，成本比普通成品油还贵一半。他兴冲冲找了七八个本地生活博主拍探店，拍厨房场景，就是卖不动！
你讲半天非转基因、物理冷榨，用户刷短视频刷到，停留三秒就划走了，啥也记不住。你说的优势，都是你自己觉得好，用户感知不到。
说实话，能做内容电商的品，第一个门槛就是有可被感知的差异化。不是供应链给你出具的检测报告上的参数，是用户隔着屏幕就能看出来，拿到手就能摸出来的不一样。
比如能撕出长纤维的风干牛肉，你对着镜头撕一下，那个纹理那个韧劲，所有人都能看懂，不用你多废话解释「我们品质好」。这种品，内容天然就能打透。
那些需要用户脑补半天的优势，趁早放弃。别指望用户停下来听你科普，现在谁有这个耐心。
别碰「需求飘在半空」的品
我见过不少团队，为了找蓝海专门挑没人卖的货，结果踩了大坑。
前年有个小团队做了一款带按摩功能的办公键盘，说差异化够大，市面上没人做。拍出来的内容数据确实不错，点赞评论都高，就是没人下单。
为什么？买键盘的用户，要么是办公凑合用要便宜，要么是电竞玩家看手感看颜值，没几个人会为了按摩手腕多花几倍的价钱。需求是你造出来的，不是用户本来就有的。
还有一种坑，一款产品堆十个功能，说能满足用户所有需求。一个杯子又是泡茶又是保冷又是当充电宝又是架手机，用户记不住你到底是卖啥的，也不会为多余的功能掏钱。
对吧？真能打的品，都是戳中一个具体的痛点，解决一个具体的问题。你想解决所有人的问题，最后就是谁的问题都解决不了。
蓝海不是没人卖的伪需求，是已经有大把人有需求，只是没人用内容把这个痛点讲清楚而已。别搞反了。
选品一定要留足试错空间
我那南京朋友亏那么多，核心不是选了错品，是他all in了。当时他测出来一款小爆品，单场直播能出大几百单，飘了，听供应链忽悠包了整条生产线，囤了大几百万的货，结果不到两个月，流量退了，用户新鲜感过了，货全砸在手里。
内容电商的流量逻辑就是这样，用户的喜好换得比换季还快，上个月还在疯抢的风格，这个月可能就没人看了。没人能精准预判哪款品能爆成什么样。
所以一开始选品，一定要小批量测，先跑通内容，跑通转化，确认能赚钱，再慢慢加单。供应链给的大货低价确实香，可那点优惠，还不够你砸货亏的零头。
不过话说回来，哪怕做了五六年的老玩家，也不可能每款都选对。选品本来就是大浪淘沙，爆一款就能赚回好几款试错的钱，怕的就是你一棵树上吊死。
现在很多人说内容电商不好做了，其实不是不好做，是早年随便挂个货就能爆的时代过去了。现在拼到最后，第一步就是选品，选对了，后面的内容、流量才能发挥作用，选不对，再能折腾也白搭。
作者|商讯
排版|商讯
审核|阿辰