2026-09-27 08:39:59 分类：正文
上周跟南京一位做智能制造设备的老板喝茶，他掏出手机给我看销售部的统计表。去年投了近两百万流量预算，攒了一万两千多条留资线索，全年成单不到三十单。销售组长拍桌子骂市场部买的都是垃圾线索，市场部反过来吐槽销售接了线索不跟进，扯了大半年，问题还是没解决。
大部分公司的线索池，其实是闲置的资源坟场
很多公司的获客逻辑还停留在「只要留联系方式就是线索」。投广告、办展会、做内容种草，只要有人留了手机号邮箱，一股脑全导进CRM扔给销售。销售一天打五十个电话，四十个是「我就是领个资料，暂时不需要」，剩下五个还不对口，时间全耗在筛垃圾上，真的高潜线索反而被压在最下面没人管。
企业CRM系统混乱销售线索列表截图
说白了，你花大价钱把人吸引过来，连对方是谁、有没有需求、现在想不想买都没搞清楚，就直接让销售冲，不浪费才怪。我见过更夸张的，一家做企业服务的公司，把三年前留过资的线索全翻出来，让销售挨个打，接通了人家都忘了自己什么时候留过信息，直接骂骚扰。
评分不是搞考核，是给线索标好「跟进优先级」
很多人一听到线索评分，就觉得要搞几十上百个维度，做复杂的算法模型，中小公司玩不起。根本不是这么回事。说白了，评分就是帮你回答两个问题：这个客户能不能买得起我们的产品？这个客户现在有没有想买的意思？
就分两类维度，显性资质分和行为意图分。显性资质看硬条件：行业是不是你覆盖的？公司规模够不够？有没有对应预算的部门？比如你卖百万级的工厂设备，刚成立的十人创业公司肯定不是你的客户，直接归到低优先级，不用浪费时间。
行为意图看动作：他有没有看你的产品定价页？有没有下载你的试用包？有没有参加过你的线上直播？有没有反复访问你的官网？动作越多，意图越强，分越高。很多人错把「留资」当成满分，其实留资可能只是为了领你的免费报告，根本没打算买。
B端销售线索评分核心维度对照表
说实话，不用搞那么复杂。我接触过一家做项目管理SaaS的团队，原来评分搞了二十多个维度，销售根本懒得看，后来简化成四个维度，满打满算十分，只要过了六分，再给销售，销售跟进成功率一下子就上来了。工具只是工具，能用才是第一位的。
低分不是没用，只是需要先养一养
低分不是没用，只是需要先养一养
评分评完，很多公司就把低分线索全扔了。太可惜了。十个留资线索里，最多一两个当下就要采购，剩下八九个，都是三到六个月甚至更久之后才会有需求。你现在扔了，之前花的获客钱不就全打水漂了？
培育不是天天发公司公众号推文，也不是每周给人发一遍促销广告。谁看啊？培育的核心，是在用户还没准备买的时候，持续给对他有用的东西，让他记住你。比如一个用户刚留资，只是下载了你的行业报告，你别上来就推销售对接，先把报告给他，过一周发两篇同行业的客户案例，再过两周发一个你免费的线上微课入口，等他什么时候主动问你产品价格了，再转给销售，这不就顺了？
不过话说回来，评分和培育是绑在一起的，不能分家。你评完分，高潜的给销售，中等潜力的放培育池定期喂内容，低资质的干脆就放弃，既不浪费销售的精力，也不会漏掉未来的订单。很多公司现在满脑子只想着找新流量，从来不肯回头挖挖自己手里已经有的线索池。获客成本一年比一年高，把手里的线索盘活，不比你到处找新流量省心多了。
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文章名称：获客成本飞涨的当下，聊聊销售线索评分与培育
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