为啥？
人家把每个环节的节点都卡得死死的，每一步都留了可追溯的记录，新对接人上来一翻，所有需求变更、报价调整明明白白。他呢？全在脑子里。
很多人把流程做成了走形式的表格
不少公司上了系统，做了厚厚的规范，要求销售每周填跟进记录，月底做汇报。说白了，都是做给管理层看的，用来月底算绩效，不是给销售用来拿单的。
说实话，销售也烦这个。觉得天天填表浪费时间，不如多跑两趟客户喝两杯。反正单子成不成，全看关系够不够，价格够不够低，流程能起什么作用？
老陈之前就是这么想的。他说自己做了十几年销售，什么场面没见过，所有事记在脑子里不比存在破表格里靠谱？直到这次丢单，才回过神。
真正有用的流程，是帮你踩准每一个隐形拐点
大客户采购周期长，少则半年，多则两三年，哪里是按部就班从初次接触走到签合同的？中间藏着无数你看不见的拐点。决策人换了，预算砍了，需求变了，标准改了…任何一个拐点没踩准，前面几个月的功夫全白费。
流程管理的核心，不是逼你按规则走路，是帮你把这些隐形拐点摆到台面上，每到一个节点就停一下，确认信息，同步共识，把风险提前亮出来。
老陈丢单那个对手，就做对了一件事：每次和甲方开完会，不管是正式谈判还是楼下喝咖啡闲聊，只要说到和项目相关的内容，当天就会整理成一页文档发所有相关人，列清楚谁提了什么要求，达成了什么共识，接下来要做什么。
看起来多此一举？真出问题的时候，这就是你的保命符。
三个不用花太多时间的落地小动作
不用搞复杂的系统，不用请咨询公司改架构，只要把这三个小事做到位，流程就能帮你兜底。
第一个，每次对接后24小时内输出确认文档。不用写PPT，不用做漂亮的排版，就三行：本次沟通的共识是什么，接下来要做哪几件事，每个事的负责人和截止时间是什么。发出去，不管对方回不回，你都留了底。真到后来对方说“我没说过这句话”，你掏出来，大家都有台阶下。
第二个，每三个月梳理一次客户决策链。大客户所在的公司，人事变动太频繁，今天对接你的经理升了，明天负责采购的主管走了，你如果还抱着原来的名单，等新对接人找上门，你已经输了一半。流程里留一个固定的更新节点，主动梳理，主动对接，比被动接招稳妥太多。
第三个，丢单后顺着流程走一遍复盘。别一丢单就把原因归给价格太高或者对手有关系，顺着你记录的流程节点走一遍，看看哪个环节没确认，哪个信息没同步，哪个拐点没踩中。很多时候，问题根本不是出在关系或者价格，就是某一个信息没落实，你自己不知道而已。
不过话说回来，能做到这点的公司真不多。大部分复盘就是开个会骂两句，转头就忘了，下次该掉坑还是掉坑。
很多做销售的，一辈子都信奉“关系为王”，觉得流程是束缚人手脚的东西。其实刚好反过来，流程是帮你省力气的，帮你把那些容易忘的小事记下来，把那些模糊的共识定下来，你不用把所有事都扛在自己脑子里，能腾出精力搞真正的客情。
老陈回去之后，花了一周时间把自己手里所有大客户的跟进记录重新整理了一遍，给每个客户都建了一个简单的节点表，上个月跟我说，刚拿了一个比之前丢的那个还大的单。
他说，原来流程不是用来管我的，是给我托底的。
作者|商讯
排版|商讯
审核|乐乐