别白跑展位：关于B2B展会获客转化的几个反常识观察

大多数展位，从迎客第一步就错了

老陈说前几年他参展，跟所有人一样，安排两个穿礼仪服的小姑娘站门口，见人就塞传单，拉着人家加微信。 一天下来，发出去两千张传单，加了三百多微信，累得半死，最后成单的零。 问题出在哪？ B2B客户逛展，不是逛消费品展瞎逛淘货。人家是带着需求来的，要么是现有供应商出问题了，要么是新上项目要找货，谁有空停下来接你一张转头就扔的传单？ 后来老陈改了思路。今年他把最大的位置留给了正在运行的试产样机，通电开着，就贴了张A0纸的手写海报：跑给你看，比说一百句都强。 不拦人，不塞传单，愿意停下来看的，你再上去搭话。 就这一改，今年南京展加的微信不到八十个，已经有六个在谈具体方案了。

加了微信就躺平？那不如不加

说实话，我见过太多企业的操作了。 客户说行加个微信吧，业务员掏出二维码一扫，完事。转头回去，这个联系方式就躺在公司的客户池里，等着一周后统一发广告。 等你发广告的时候，人家早就忘了你是谁了。逛展一天加十几个微信，谁记得住哪个是哪个展位的？ 老陈他们现在的规则是，加微信必须当场做分层，一分钟的事。 第一句，你这次过来，是已经有项目要找供应商，还是先过来看看行情，对比对比？ 如果是有明确项目的，当场约好具体的对接时间，三天之内。加完微信第一秒，就把备注改好：南京展 王工 新能源电芯包装设备 9.26上午十点线上谈，紧接着发一条现场拍的客户看样机的小视频，就一句话：王总刚聊的参数我整理好发你邮箱了，咱们到时细聊。 这样人家能忘得了你？ 要是只是过来逛展看行情的，也不硬缠，加完微信给人发一份提前整理好的行业白皮书或者选型手册，说以后有需要随时找我，就完事了，别上来就天天发广告骚扰。 之前有个做橡塑原料的朋友跟我说，他们之前一次展会拿了五百多个联系方式，统一发了一次产品促销广告，一半被拉黑，剩下的也没几个说话的。现在学乖了，只留真有意向的，不对接就不加，舒服多了，转化率还高。

别把所有筹码都押开展那三天

很多人觉得，展会转化就是要在现场签单，签不到就是失败。 其实哪有这么简单。B2B采购，大一点的项目光决策就要走几个月流程，怎么可能你三言两语现场就签？ 获客转化本来就是个连贯的事，不是只发生在开展那三天。 提前，就可以动起来。现在大部分展会都会给参展商开放预登记客户的行业信息，你提前一周就能筛选出符合你客群的客户，发个邀请，说我们这次带了什么新品，现场有专属对接，过来还能领个实用的小礼物。 别送那种印你公司logo的塑料笔，没人要。做工业的送个体积不大的高精度数显游标卡尺，做包装的送定制的切割试用装，成本几十块，人家拿回去天天用，总能想起你。 展后，别等。我见过太多企业，展完回去先休息一周，再整理客户资料，再分给销售，等销售联系的时候，半个月过去了，黄花菜都凉了。 真意向客户，一周之内必须对接第一次。只是逛展了解的，半个月内发一次有价值的行业内容就行，别天天刷存在感招人烦。 哦对了，还有个事，很多企业现在就爱凑数，就要多少多少个联系方式，显得这次参展很值。 其实真没必要。一个明确有意向的客户，顶得上一百个留了联系方式转身就忘的路人。你拿三百个凑数的，不如踏踏实实抓十个准的。 老陈说，他这次展位费十几万，只要成两单就赚回来了，剩下的都是赚的，犯不着为了凑数累死自己还拉低转化率。 听完我挺认同。 很多时候，我们做了太多看似正确的无用功，只是跟着别人走，忘了自己本来要什么。你去展会是为了获客转化，不是为了拿多少联系方式凑KPI，对吧？