前阵子跟制造业的销售总监老陈喝茶，他闷头抽了半根烟，说今年冲业绩的三个种子项目，黄了两个。一个跟进了八个月，临签单才知道对手早就搞定了甲方董事长；另一个更离谱，原来的销售离职，接手的人找不到之前的沟通记录，把说过的方案又讲了一遍，客户觉得你们公司根本不上心，直接黄了。
流程不是用来卡审批的，是留信息的
很多公司对流程的理解从根上就错了。搞一堆审批节点，销售出去见个客户，回来要填三页表格，走两级签字，美其名曰规范化，其实就是老板对项目没底，想靠表格控进度。
销售烦得要死，能填就填，不能填就瞎编，到最后表格是齐了，有用的信息没几句。所有大项目丢单，一半都不是输在产品，是输在流程节点的信息空白。你换个销售接手，对着一片空白的项目记录，除了问客户“我们上次聊到哪了”，还能干嘛？本来客户对你就半信半疑，这一下直接好感清零。
说实话，真正好用的流程，根本不需要多复杂。只要要求每个节点，必须留下三个东西：本次对接的所有决策人姓名和职位，客户明确提出来的未满足需求，已经承诺给客户的条件。就这三句，比你十页审批表有用多了。不管是谁接手，扫一眼就知道项目到哪了，该找谁，该说什么，不会犯低级错误。
最容易被漏掉的闭环节点
我见过最多的项目卡死，都是卡在报价之后签单之前，也就是临门一脚那步。流程走到出方案报价，就没下文了。没人要求你跟进客户内部的反馈路径，也没人要求你确认谁最终拍板。
销售就盯着对接人的微信，对接人说“领导还在审”，就傻等着，一等就是一两个月，最后项目黄了都不知道怎么回事。老陈就吃过这个亏，去年那个千万级的项目，对接的是甲方采购经理，一直说没问题，流程快过了，结果临开标，才知道对方老板早就拍板用了对手的方案，采购经理不过是帮着压价格的棋子。
现在他们把这个环节加到流程里了，出报价之前，必须更新客户内部决策图谱，谁支持，谁反对，谁拍板，都写清楚，缺了这个节点，不准出正式报价。
别觉得这个是搞人情世故没用，你连客户内部谁说了算都搞不清，你做方案给谁看？你花几个月做的方案，到最后连拍板人的面都没见着，这不就是瞎忙活吗？
小团队别搞大公司的花架子
很多小团队老板，看大公司的销售流程几十步，觉得好，照搬过来，十几个人的公司，流程走七八层审批，最后销售一半时间花在走流程上，哪有空见客户？
不过话说回来，完全没流程也不行。几个销售各干各的，老板每天都不知道项目进展，月底突然告诉你丢了大单，你连补救的机会都没有。
中小团队抓三个核心节点就够，多一个都不要。
第一个，初次对接后24小时内，把你整理的客户需求发客户确认，避免你理解错了客户要什么，白忙活。
第二个，出报价之前，必须确认清楚最终拍板人是谁，摸不清决策链，就不准报价，浪费时间。
第三个，不管成不成单，一周内把所有项目信息归档到团队共享库，别把客户信息存在销售私人微信里，人走了，客户也带走了。
说实话，流程这个东西，本质就是把你之前丢单踩过的坑，变成制度，不让后来的人再踩一遍。你今年丢了一个单，是因为没摸清楚决策人，那就把这个环节加到流程里卡死。明年丢了一个单，是因为承诺了超出权限的价格，那就加一个承诺必须审批的节点。慢慢迭代，比你一开始就搞个完美的空架子有用多了。
很多人说做销售靠人脉靠天赋，没错，但大客户不一样，一个项目跟进大半年，拼的就是谁少犯错误。把该留的信息留下，把该踩的坑提前挡住，自然就能拿到更多结果。
作者|商讯
排版|商讯
审核|安然