2026-09-25 13:41:46 分类：正文
上个月跟南京一位做工业自动化的销售总监吃饭，他拍着桌子吐槽。去年砸了大几十万拿线索，攒了小一千条存在系统里，扔给销售团队，半个月回来，八成被打回公海，说全是垃圾。
获客成本涨成这样，扔线索跟扔钱有什么区别？
大部分公司的线索，其实是放馊了的
我接触过不下二十家ToB公司，十家里有八家是这么干的：线索从推广渠道进来，不管三七二十一直接塞给销售。销售忙着盯签单，自然只挑那些拍板说“现在就要买”的，剩下全扔一边。
再也没人管。
说实话，九成以上的准客户，第一次接触你的时候，根本没到马上下单的阶段。可能只是刚发现自己有这个痛点，可能只是在对比选型的初期，甚至只是偶然点进来看看。
你硬塞给销售，他不嫌垃圾才怪。平白浪费了当初拿线索的钱，太可惜。
B端销售线索分层跟进流程图
评分不是做给老板看的表格
很多公司一听要做评分，立刻拉上市场部做Excel，列十几个维度，公司规模、职位、浏览了几个页面、下载了几份资料，每项都打分，最后加总排等级。折腾半个月，出来的结果还是错的。
说白了，评分的核心就两件事：有没有真实需求，有没有匹配的购买力。其他都是锦上添花的东西。
别搞花里胡哨的。一个小公司的行政下载了你的职场干货，哪怕他浏览了十个页面，你也别给他打高分，你的产品是给企业做十万块每年的合规服务，他根本掏不起这个钱。
不过话说回来，不是说低价值线索就该直接扔。只是要分到不同池子里，别占用核心销售的时间。
那家南京的自动化公司后来改了规则：把明确说“三个月内要选型采购”的，划成高评分线索，直接交给资深销售跟进。那些只是看了产品页、下载了样本留资的，全划成低评分，放在市场部自己养着。
就这一改，销售的签单效率提了快三成，原来烂在公海的线索里，还挖出来好几个成单的。
企业销售线索评分维度对照表
培育不是天天发广告刷屏
培育不是天天发广告刷屏
一说起培育，很多市场部的第一反应就是拉群、每周发产品软文、过节发祝福短信。
那不是培育。那是骚扰。没用。
客户本来对你还有点好感，发两次硬广直接拉黑，连翻身的机会都没有。
培育的核心，是跟着客户的阶段走，帮他解决当前的问题。客户刚知道自己有痛点，你别天天推你的产品，给他发点同行业的踩坑总结，发点帮他梳理需求的干货，帮他想清楚自己到底要什么。
客户现在不需要，不代表三个月后不需要。你一直保持合理的曝光，给他有用的内容，等他要采购的时候，第一个想到的就是你。
对吧？
还有一个误区很多人踩：培育就是要把所有低评分线索都养成高评分。根本不是这么回事。本来就有一部分留资的人，根本就不是你的客户，可能是学生找资料，可能是竞品来扒信息，养十年也不会买。
隔半年清一次沉睡池，把大半年没一点互动的线索删掉，别占着你的群发位置，浪费你的内容制作成本。
别迷信那种全自动培育的噱头。系统是帮你省时间的，不是替你干活的。碰到那种一看就是高潜力的低评分线索，销售抽十分钟打个摸底电话，比你发一百篇推送都管用。
很多公司花大价钱买了整套线索管理系统，打开全自动就不管了，最后效果还不如原来人工半自动化做的好，钱全打了水漂。
现在获客越来越贵，与其砸钱拿一堆新线索烂在库里，不如把手里现有的线索理清楚。该跟进的跟进，该培育的培育，该清掉的清掉。
把每一分获客的钱都落到实处，比什么都强。
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文章名称：别瞎喂线索：销售线索评分与培育的真实玩法
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