上个月在南京新街口周边转了三天，见了四五个做餐饮连锁的老板，没一个不说头疼的。
开了五六年的老店，原来流水稳得很，这两年愣是越来越不赚钱。
问题出在哪？
不是菜不好吃，不是服务员不够勤快，是原来跑通的模型，现在不顶用了。
老模型的死结，大多不是选址错了
很多人一看到店不赚钱，第一反应就是选址选错了，换位置重新开。
换完发现还是不行。
根子在哪？原来的连锁餐饮门店模型，基本都是围绕堂食翻台做的：找人流大的位置，开足够大的店，摆足够多的座位，靠翻台冲流水扣成本。放在十年前，商圈人流集中，大家出门吃饭都要找店坐，这个逻辑完全走得通。
现在呢？大家出门少了，一半的饭都是线上点，办公室家里送上门，哪怕到店，也很多是拿了就走。原来摆几十张桌子的大店，饭点过了就空一半，空出来的面积，都是吞钱的固定成本。
我碰见过一个做馄饨连锁的老板，在南京奥体附近拿了个两百平的店，原来饭点翻三次台，现在每天翻台不到一次，一半的座位从开饭到打烊都空着，租金一分不少交，赚的钱全填进去了。他还想着要不要降价拉人流，说实话，降价也没用，空的面积还是空，该亏还是亏。
改模型的核心，是把固定成本拆成可变收益
优化模型，不是上来就砍成本关门店。
是重新给门店定功能，把原来只用来做堂食的空间，拆出更多赚钱的出口。
举个刚才那个老板的例子，他后来把一半的堂食区域撤了，留出的空间改成了两个东西：一块做预制馄饨自提柜，一块做周边三公里外卖的前置分拣点。原来空着的面积，现在每个月能赚两份钱：一份是自提预制产品的营收，一份是给其他同品牌门店做前置仓的分流费。月租没变，人效还降了——原来要五个服务员，现在两个负责出餐，一个管自提分拣就够。
不过话说回来，这个逻辑转过来才会通。原来大家觉得，门店就是给顾客吃饭的地方，现在门店的角色早就变了，它是连锁品牌落在本地的流量触点+出餐配送枢纽，不管顾客是来堂食，还是线上下单到家，还是买了预制菜带走，门店都能承接，都能赚钱。把原来只服务堂食的固定成本，拆成能承接多场景流量的可变收益，这才是模型优化的核心。
改模型最容易踩的坑，别上来就全店推翻
我见过太多老板，一听说要优化模型，立马闭店装修，把原来的布局全砸了，花几十万进去，改完发现生意还不如原来。
懊恼得直拍大腿。
为什么？一是试错成本太高，上来就all in，错了连回头的机会都没有。二是忘了自己的基本盘，原来你的核心客群就是周边来堂食的上班族，你把桌子全撤了，老客没地方坐，自然就走了。
对吧？
真正靠谱的优化，都是小步试错，逐步调整。比如先拿两三家不同位置的门店改：商圈店改什么，社区店改什么，写字楼店改什么，测三个月，看坪效涨了多少，复购有没有升，跑通了再往其他店推。
还有一点很重要，所有优化都要围绕你的客群需求转，不是为了凑新模型。你做高端日料的，核心需求就是顾客要安静舒适的就餐空间，你非要缩堂食做自提，那不是瞎改吗？你做刚需快餐的，核心就是快，多接订单，那你留着一大片空堂食摆样子，那不就是亏钱吗？
今年跑市场下来，能感觉到，越来越多的连锁品牌不盯着开新店冲规模了，反而沉下来改现有门店的模型，抠每一块面积的产出，赚的都是踏实钱。没有什么惊天动地的转型，都是一点点调，一点点适配现在的流量变化，走着走着就拉出差距了。
作者|商讯
排版|商讯
审核|小北