最先被淘汰的，是只会算进销差价的人
谁都不是傻子。 以前你给楼下夫妻店送可乐，一箱赚8块，现在厂家的区域业务员直接上门，给店老板的供货价比你的拿货价还低5毛，你跟人家拼什么？拼你开了12年的旧货车？还是拼你跟店老板那点喝了几十顿酒攒下的交情？ 这两年跑终端的时候，碰到太多做了十几年的老经销商，一坐下来就叹气，说以前的生意太好做了，现在货越来越难卖，利润越来越薄，厂家的要求还越来越多。说来说去，本质上是你以前赖以生存的“区域差价”，正在被快速抹平。
别总盯着C端，你手里的老资源才是底牌
说实话，很多人对转型的理解从根上就错了。 你做了十几年快消，手里压箱底的从来不是你有多大的仓库、有多少辆配送车，是你知道哪个片区的夫妻店老板能给你排到靠前的陈列位置，知道哪个社区的团购群团长出单量稳定靠前，知道哪个季节哪个产品在哪个镇的动销节奏更好。 现在太多新品牌想线下铺市场——做功能性软糖的、做国产小众香氛的、做新口味气泡水的，他们根本没有自己的线下地推团队，招人的成本高不说，根本摸不清本地的终端规则。这恰恰是老经销商的机会。 你不需要压货，不需要承担临期的风险，只需要把你手里跑了十几年的线下网络用起来：帮品牌把货从大仓分到每个终端门店，帮着跟店老板谈陈列位置，跟进每个店的动销数据，卖出去了就拿对应的服务佣金。 别再算你从厂家拿了多少进货返点，要算你帮终端卖了多少货，能拿到多少持续的服务佣金。
几个容易踩的坑，先给你提个醒
真的别脑子一热就all in直播带货。 很多经销商觉得自己有货源，开个抖音号就能卖爆，结果呢？你以前的资源都是线下的，你连短视频怎么拍都摸不清门道，投流的钱砸进去，连个水漂都没有。开个播，对着镜头讲半小时你家的洗衣液多便宜，进来的人都是你以前的老熟人，买两单就走了，根本起不了量，你还要掏主播的工资、掏场地的钱，算下来还不如你跑两天终端赚的多。 也别盲目接那些看起来利润很高的新品。厂家跟你说这个产品一箱给你留30块的利润，比你现在卖的可乐高3倍，你拿回来才发现，这个产品根本没有消费者认知，你铺到终端，人家老板卖不动，最后全给你退回来，你还要承担来回的物流成本。现在选品的逻辑早就变了，以前是厂家给的利润高就接，现在是要先看这个产品在线上有没有自然的搜索量，有没有人在主动找，你再考虑接不接。 说真的，这行没有什么神话。 以前靠胆子大、靠跑的勤就能赚钱的日子早就过去了，不是你不努力，是游戏规则变了。你以前当的是厂家的“二传手”，赚的是低买高卖的差价，现在要当的是品牌和终端之间的“连接器”，赚的是匹配资源的服务费。 别总想着追风口，你手里跑了十几年的线下网络，才是别人抢不走的东西。作者|商讯
排版|商讯
审核|柚子