大部分公司的流程，都是写给新人看的废纸
很多公司做制度，都是从网上扒个模板改改，线索→对接→出方案→投标→签单，五步走完贴墙上，就说我们有规范了。 全是面子工程。 没人说每个节点该盯什么人，留什么后手，出了问题该找谁补位。销售新人照着走，走一步错一步，老销售嫌麻烦根本不用，全部靠自己的记性和人脉混。说实话，我见过不少销售总监把流程背得滚瓜烂熟，真遇到客户人事变动，照样抓瞎。 之前接触过一家做智能制造集成的公司，早年靠老板人脉冲订单，后来规模大了招了二十多个销售，流程就是照搬同行的五步走，结果不到一年，三个销售离职带走了半拉正在跟进的项目，还有两个项目因为对接人换了，新人接手摸了三个月线索，客户直接换了供应商。 问题出在哪？流程只写了做什么，没写该留下什么信息，该怎么托底。
真正能落地的流程，都是反人性的
三个容易被漏掉的关键节点设计
我跟不少做得好的销售总监聊过，他们的流程都不长，最多也就七八页，但几个节点设计得特别巧，刚好卡着最容易出问题的地方。 第一个是客户核心人员变动触发的重新尽调节点。绝大多数公司的流程里根本没这一项，客户对接的人升了走了换了，项目还是按原来的节奏走，那不丢单才怪。设置触发机制后，只要客户那边动了核心岗位，三天内必须重新摸清楚新来的人的偏好、跟原团队的利益关系，调整对接策略，哪怕原来已经进了投标环节，该调整也得调整。 第二个是丢单后的流程复盘节点，不是说单子丢了就把它扔进垃圾桶，大家赶紧找下一个。流程要求必须在丢单半个月内，所有碰过这个项目的人坐在一起，不追责，只梳理：哪个环节我们没覆盖到？对手做了什么我们没做？现有流程哪里挡不住这个坑？下次遇到怎么补？很多公司的流程就是这么一点点磨出来的，不是一开始就完美的。 第三个是签单后的交付衔接节点，大部分销售流程到签单就结束了，直接把客户扔给交付团队，不管后面死活。可大客户的续单、转介绍，全都是从签单后的前三个月出来的。流程要求销售必须跟完三个月的衔接，客户对交付有意见，销售第一时间出来协调，不是签完字就拍屁股去找下一个订单。 上次那个南京的老板，回去改了流程，把这几个节点加上，大半年下来，今年拿了两个原来根本碰不到的大单。他说原来以为流程是帮我管销售的，现在才知道，流程是帮销售少踩坑，帮公司保住钱。 大客户销售哪有那么多神来之笔，大多都是走一步铺一步，把该想到的风险都提前兜住，就赢了一大半了。作者|商讯
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