上周跟一个做ToB SaaS的运营朋友吃夜宵，她把烤串往盘子里一摔，说上个月市场部冲KPI给销售塞了200条线索，三个人打了整整三天，190个连明确需求都没有，剩下10个全是来要免费行业报告的学生。
气到摔笔。
你以为缺线索？其实是缺筛子
太多团队现在的状态是，市场端拼了命搞活动换线索，什么填手机号领白皮书、直播间抽资料，只要能拿到联系方式就算完成KPI。销售端拿到名单就硬着头皮打，打不动就骂市场部给的都是垃圾，两边天天扯皮。
说穿了，根本不是线索数量不够。是你们从一开始就没给线索过过筛子。
我之前碰到过一家公司，线索池里存了快两年的名单，连对方是不是在职、有没有换行业都不知道，销售翻到了就打，接通了人家说我去年就从公司离职了，你说这时间浪费得冤不冤？
评分不是给线索打标签，是给销售省时间
很多人对线索评分的误解，是觉得要搞个复杂的算法模型，把所有能想到的维度都塞进去，最后输出一个精确到小数点后两位的分数。
真没必要。
评分的核心从来不是预测成单率，是把销售的时间优先分配给更有可能推进的人。
你不用搞十几个维度，刚开始就抓三个核心就行：对方所在的行业是不是你的目标客群，你总不能给做餐饮的推工厂用的生产管理系统吧；对方在公司的岗位有没有相关决策权，找个刚入职的实习生问采购意向，大概率是要不到结果的；对方最近有没有主动的关联行为，比如搜过你们的官网、点过定价页、主动填了演示申请，这些行为的权重，远高于三个月前随手填的一个手机号。
举个很简单的例子，你是做企业财税服务的，一个制造业的财务总监，上周主动点了你们的“制造业税务合规方案”的下载链接，还填了表单要咨询，这个分数就该直接拉满，销售当天就得跟。反过来，一个刚毕业的会计专业学生，填了手机号要你们的考证资料，这种直接归到低优先级就行，根本不用销售浪费时间。
培育不是天天发广告，是等着人找你的时候你刚好在
很多人理解的线索培育，就是给所有低分数的线索每周发一封促销邮件，打开率不到2%，退订率蹭蹭涨，最后还吐槽说培育没用。
太急了。
那些暂时没有明确采购需求的人，要么是刚遇到问题还在摸索解决方案，要么是还没到预算审批的节点，你一上来就推“现在签约打八折”，换你你不烦？
我之前接触过一个做工业设备配套的团队，他们给低意向线索的培育内容，全是同行业的落地案例、常见的设备故障排查指南，从来不在内容里硬塞产品链接。就这么跑了半年，有不少线索主动找过来问报价——因为那些客户遇到问题的时候，翻了一圈行业资料，发现不少内容都是他们家出的，而且真的能解决问题，自然就找上门了。
别踩这两个常见的坑
说实话，很多团队做不好这件事，根本不是能力问题，是一开始就走偏了。
一个坑，上来就追求完美的评分模型。很多人看了几篇行业文章，就回来要加十几个评分维度，什么对方的公司规模、年营收、有没有用竞品、甚至连对方看邮件的时间都要算权重，运营算不过来，销售也看不懂，最后折腾了俩月直接弃用。真的不如先从最简单的三个维度跑起来，跑俩月摸清楚哪些行为真的能带来有效沟通，再慢慢调整权重。
另一个坑，把低分数的线索直接扔在池子里不管。培育不是一次性的动作，也不是等销售打不动了才想起来捞一把，是要持续给这些人提供有价值的内容，让他们记得你。你总不能等人家都找了竞品，你才想起来给人发邮件吧？
上周那个吃夜宵的朋友，回去就把之前的线索池清了一遍，把那些留了假号、完全不相关的线索直接删掉，剩下的按刚才说的三个维度分了三层，销售先打分数最高的那批。今天早上她给我发微信，说已经约到三个演示了，早知道之前就不熬那么多夜打无效电话了。
对，就是这么简单的事。
作者|商讯
排版|商讯
审核|知知