上周跟苏州做工业传感器的老周吃夜宵，他把手机相册翻了十分钟，找出去年参展拍的半人高的名片堆照片，骂了句娘。
他那次扎进去3天，收了快400张名片，销售团队跟了俩月，最后成了一单，刚够付展位费的零头。
展台上的热闹，多半是无效成本
很多企业去参展，第一反应是把展台搭得跟奢侈品专柜似的，灯光打足，宣传册印得铜版纸亮得晃眼，甚至请了穿西装的模特站门口发传单。
有啥用？
过来拿传单的要么是隔壁展台凑数的兼职，要么是顺路过来讨免费矿泉水的学生，真正带采购需求的客户，根本不会在你展台前因为你灯亮多停三秒。
老周上次参展就是吃了这个亏，搭了个近20平的特装，花了快小十万，展台是整个展区最亮的，路过的人不少，停下来问两句的，十有八九是问”你们这展台是哪家搭建公司做的”。
真正的高意向客户，根本不会在展台入口跟你扯五分钟闲天。
这些客户的行为是什么？是直接走到产品演示区，盯着你家设备跑的参数看，会主动问你们在本地有没有服务网点，能不能先寄样测试，甚至会直接掏出来之前用的竞品的参数表跟你家的比。这种人，你展台搭得再花里胡哨，他也不会多看一眼装饰，只会盯着他要的信息看。
你收集的不是名片，是待清理的信息垃圾
很多销售在展会上有个隐形KPI，就是一天要收够多少张名片，或者扫多少个二维码。为了完成这个数，见人就递自己的名片，反过来也要对方的，哪怕对方是个做会展搭建的，是个卖周边餐饮的，只要能扫上码，就算完成任务。
说实话，这种操作我见得太多了。
等展会结束回去整理，看着表格里几百个联系方式，光分类就要花两三天时间，最后打过去，十有八九对方说”哦我就是当时路过拿了个宣传册，暂时不需要”。
老周上次就是这样，销售为了凑数，把隔壁展台的兼职、现场的保洁阿姨、甚至来收废品的师傅的微信都加上了，回去整理的时候，光把这些无效好友清掉就花了一下午。
展会上的获客效率，从来不是按你收了多少张名片算的，是按你能当场筛出多少个真有需求的人算的。
什么是真有需求的？很简单，对方能说清楚自己现在用的是什么设备，遇到了什么具体的问题，甚至能报出来他们今年的采购预算大概在什么区间。这种人，你根本不用跟他扯我们品牌多少年历史，直接把技术人员叫过来跟他聊参数，聊定制方案，当场就能把后续对接的时间定下来。
那种一上来就跟你客套，说”你们家东西看着不错，回头我找你联系”的，你信吗？等他走出展区大门，转头就把你发的宣传册扔垃圾桶了。对吧？
别等展会过去一周，才想起来给客户打电话
很多企业的操作是什么？展会结束，全员放假休息两天，回来之后开始整理名片，分类，然后让销售挨个打电话。
这时候黄花菜都凉了。
你想想，一个采购人员，三天展会逛下来，手里收了几十上百家供应商的资料，他当时可能对你家的设备印象还挺深，结果等过了一周你给他打电话，他连你是哪个展会上遇到的，你家是做什么的都忘了。
真的，别不信！
真正能把意向客户攥在手里的，都是在展会撤展的当天晚上，就把当天筛出来的高意向客户的资料整理完，第二天一早就发对接消息的。
消息怎么发？别上来就发一大段公司介绍，先提当时在展台聊的具体内容——比如”张工，昨天在展会上我们聊到你们现在用的传感器在高温环境下信号漂移的问题，我今天早上跟技术部核对了下，我们那款耐180度的型号刚好能匹配你们的场景，下午我把测试参数发你邮箱？”
你这么发，对方根本不会把你当骚扰消息，因为你说的是你们当时聊的具体问题，他知道你不是广撒网。
这里有个很容易被忽略的细节，你当时在展台跟客户聊的时候，别光记个名片，你得在他的名片背后写两句话——比如”张工，苏州某设备厂，现有3台老设备要换，6月要完成采购”，就写这么几个字，等你回去发消息的时候，根本不用翻当时的聊天记录，一眼就知道对方是什么情况。不然几百张名片堆在那，你哪记得谁是谁啊。
那些看起来省成本的操作，其实最亏
很多中小企业参展，为了省成本，不让技术人员去展台，全让销售上。销售懂啥参数啊，客户问两句技术细节，就开始打哈哈，说”这个回头我让技术给你详细介绍”。客户当场就没兴趣了——我在展会上三天时间，我哪有功夫等你回去让技术给你介绍？旁边展台的技术人员就在那站着，我直接跟他聊完不好吗？
还有的企业，展会上跟客户说”我们现在没有现货，要等三个月才能交货”，你以为你是在说真话？客户转头就去找能更快交货的供应商了。
还有更离谱的，展会上发的宣传册，全是十年前的版本，上面的产品型号都已经停产了，客户拿着册子找你买，你说早就不生产了，你说人家会不会觉得你家企业不靠谱？
老周今年再去参展，改了几个做法：第一，展台不搞花里胡哨的装饰，一半的位置留出来做产品实测，现场把设备跑给客户看；第二，给所有销售定的指标不是收多少名片，是每天要筛出来5个能说清楚自己采购需求的客户；第三，撤展当天晚上就把所有高意向客户的资料整理好，第二天一早就发对接消息。
上个月他跟我说，这次参展成的单子，已经把展位费、搭建费、差旅成本全赚回来了，还有剩。
作者|商讯
排版|商讯
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