上周在南京的工博会上，我站在通道边数了20分钟。
17个发传单的展商销售，被接资料的观众转头就把宣传单丢进了门口的垃圾桶。
真的，连个停顿都没有。
开展头3小时，你收的名片大多是无效的
我之前认识的一个做工业传感器的厂商，去年参展花了20多万，收了几百张名片，最后跟进下来的有效客户寥寥无几，气得回来把销售的参展方案撕了——真的撕了，碎纸机都没来得及开。
这不是个例。太多展商把参展的KPI定成”收多少张名片””加多少个微信”，开展头3小时就全员出动，见人就塞资料，拉着人留联系方式。不管对方是做什么的，哪怕是同行来摸行情的销售、场馆里收废品的工作人员、甚至是来逛展凑数的在校学生，只要能留下联系方式，就算完成当天的任务。
等展后整理资料的时候才发现，大半名片上的职位、业务范围跟自己的目标客户完全不搭，发出去的跟进邮件退信率高得离谱，加的微信发个消息过去，对面直接问”你是谁？怎么加的我？”
别追着人递资料，先搞清楚站在你展位前的人要什么
上次在展会上看到个做生产管理SaaS的厂商，销售逮着一个逛展的观众就说”我们系统能帮你降本增效”，结果人是来采购实验室测试设备的，跟他的业务半毛钱关系没有，人礼貌说了句”我再看看”，转身就去隔壁展位了。
说句不好听的，你追着人背半小时产品参数，不如先问一句”您是做哪个行业的？这次逛展是找哪类解决方案？”就这一句话，就能筛掉大半根本不是你目标的人，省下来的时间，够你跟3个真正有需求的客户聊透。
很多展商到现在还在用统一的宣传单页，不管什么客户过来，都递同一张印满所有产品参数的彩页。展前就得把目标客户的特征列清楚：什么行业、什么规模、当下可能遇到什么痛点，销售手里准备的不是通用宣传单，而是分好类的、对应不同行业场景的解决方案单页。人站在你展位前，你递给他跟他业务相关的那页，他才愿意多站两分钟听你讲。
展后跟进的速度，比你展位搭得有多豪华重要得多
不过话说回来，谁参展不是累到散场就想回酒店倒头就睡？但展后跟进这步，真的省不得。
太多展商的问题是什么？展会上跟人聊得好好的，加了微信，说回去给人发对应资料，结果回去就忙着拍展位的照片、写参展的复盘报告、算当天收了多少名片，过了一周才想起给人发消息。那时候人早就把你忘了——毕竟逛一次展，能加几十上百个供应商的微信，谁记得你是哪家的？
我自己逛展加的微信，超过3天没跟我说话的，我基本都想不起来对方是做什么的。开展当天的晚上，不管多累，把当天聊过的有明确需求的客户按紧急程度分好类，当天就把对应的资料发过去，附一句当天聊到的具体细节——比如”李总，今天跟您聊到的食品加工厂视觉检测方案，我把参数表发您，有问题随时找我”。就这么一句话，人一眼就能想起你是谁，不会把你当发广告的删了。
别上来就发一大段硬广，没人愿意看。你提一句你们当天聊的那个具体的点，比你发十段企业介绍都有用。
几个没人愿意说的参展冷提醒
见过太多展商，把钱全砸在展位装修上，搭得跟皇宫似的，LED屏循环播放着企业宣传片，展位前面连个能让观众停下来的由头都没有，人路过就走了。其实你不用把展位搞得多豪华，搞个跟产品相关的小演示就行——做物流分拣设备的，现场演示3秒把不同尺寸的包裹分好类，比你放半小时宣传片吸睛多了。
还有，别搞那种扫码送杯子、送充电宝的活动。来扫你码的，全是为了拿礼品的人，根本不是你的目标客户，你费半天劲攒了一堆无效好友，后续跟进全是白搭。真要做活动，就做跟你产品相关的，比如你做工业设计软件的，现场可以给有需求的企业做15分钟的免费场景诊断，来的人肯定是有真实需求的，对吧？
其实哪有什么复杂的技巧。
说白了，你别把展会当成一个撒网凑数的地方，当成你跟目标客户面对面聊天的场子就对了。
毕竟你花了那么多钱参展，总不是为了去发传单凑热闹的。
作者|商讯
排版|商讯
审核|阿辰