上周跟做工业传感器的老陈喝夜啤酒。
他刚从上海工博会撤展，脸拉得比3米高的展架还长。
这次搭展花了28万。三天收了快200张名片。回去让销售挨个打，一半是凑数换礼品的学生，一半是来抄参数的同行，真正有采购需求的，满打满算3个。
酒喝到第三杯，他把烟按灭在空罐里。
“早知道还不如把这钱拿给销售跑三个月客户。”
展台的人流，一半是来薅羊毛的
很多人对展会的认知还停留在“人越多越好”。
主办方给的人流数据写得漂亮，三天12万专业观众，你分到每个展位的平均流量也就几十人，这里面还要刨掉逛累了进来蹭空调的、同行过来摸产品参数的、刚毕业的学生进来凑简历素材的。
你要是在门口摆个扫码送定制U盘的摊子，围过来的人能把通道堵死，但这些人里，有采购决策权的不到1%。
我之前见过一个做工业清洗设备的厂商，第一次参展的时候也搞过抽奖，送定制保温杯，三天收了300多张名片，最后打过去，一半人根本想不起来在哪见过你。
后来他们改了规则，不搞抽奖，就在展台上放1:1的设备模型，旁边循环播放给汽车零部件厂做清洗线的实拍视频，只有主动过来问问题的观众，销售才会上前搭话，递对应行业的案例手册。
三天下来，他们只收了47张有效名片，最后转化了12个订单。
真正的有效线索，从来不是名片数量，而是对方愿意跟你聊的深度。
展中聊的5分钟，比展后跟进30个电话有用
很多销售在展会上的状态，是看到人过来就背产品参数。
“我们家传感器精度0.1级，响应时间1毫秒，质保三年”，巴拉巴拉说10分钟，人家听两句就找借口溜了。
你站在客户的角度想，三天逛几十个展位，谁有精力听你背参数？
那个做清洗设备的厂商，给销售定的规矩是，开口第一句绝对不说产品，先问：”您是做什么行业的？现在在清洗环节遇到什么具体问题吗？”
对方要是说”我们现在零件洗完有水印，良品率上不去”，那接下来的5分钟，你就不用讲泛泛的参数，直接拿对应汽车零部件行业的案例出来，讲你怎么解决水印问题，交付周期多久，售后怎么响应。
聊完了，你别光收人家的名片，要在背面手写三行备注：比如”张总，汽车零部件厂，当前水印问题导致良品率85%，下周要到厂看测试设备”，然后把名片拍个照存在手机里，标上当天的展位号。
别嫌麻烦。
你展会上跟客户聊5分钟建立的印象，比你展后隔一周打30个陌生电话管用10倍——人家那时候早就把逛展的事忘得七七八八了。
别等展会结束了才想起做转化
我见过太多企业，展会结束当天所有人就拉着展架撤场，回去把名片堆在前台，隔了一周才分给销售挨个打。
这时候客户的记忆点早就没了。
正确的节奏是什么？
当天聊完的有效客户，当天晚上就加微信，别等回去再统一加。
加的时候别发那种自动通过的验证消息，要写清楚：”张总您好，我是今天展会上跟您聊清洗线的小李，您说的水印问题我记下来了”。
加上之后，别发几十兆的全品类宣传册，没人会看。就发跟他需求相关的那两页案例，最多附个15秒的设备运行小视频，说一句”您先看看，有问题随时找我”就行。
很多人觉得展位越大越好，越气派越能拿到大订单。
真不是。
我见过一个做精密轴承的厂商，在展会最偏的角落租了个9平的小展位，就放了个轴承的剖面模型，旁边摆个显示屏，循环放他们给高铁配套做的检测报告，连个接待的桌子都没摆。
三天下来，来的全是主机厂的采购，根本没有薅羊毛的，最后算下来的订单额，比旁边100平的大展位还高。
展会获客的核心从来不是排场，是精准。
你把预算全砸在背板和灯光上，不如多花点时间，提前跟主办方要到预登记的观众名单，提前给你目标行业的采购发个消息，说我们这次在哪个展位，带了你们行业的解决方案，过来聊可以给你留个专属的测试样品。
这些坑，下次参展别再踩了
别搞那些花里胡哨的互动游戏，什么扫码跳一跳领蓝牙耳机，来的全是羊毛党，对你的业务半毛钱用没有。
别让刚入职的新人站展位，他们连产品的基本应用场景都搞不清，客户问两句就卡壳，白白浪费意向。
别把所有的跟进工作都丢给销售，展会上聊的客户，当天就要把需求分类，哪些是一周内要对接的，哪些是三个月内有采购计划的，别混在一堆名片里找不着。
上周我把那个做清洗设备厂商的做法跟老陈说了。
他摸了摸下巴，说下次展会再也不搞送U盘的活动了。
就把他们给光伏电站做的传感器的运行数据打个展板，谁过来问，就讲对应的场景。
作者|商讯
排版|商讯
审核|小北