上周跟一个做企业服务的朋友喝茶，他把咖啡杯往桌上一顿，吐槽上个月整个销售团队的状态——人均打了上千个电话，最后成单没几单，其中三个还是跟进了大半年的老客户转介绍。剩下的线索扒开看，一半是学生党凑数填表单领免费资料的，一半是同行来套底价的。
没人算过这笔账。很多公司花大价钱买流量、投广告、搞直播留资，看着后台跳出来的几百上千条线索沾沾自喜，转头就把所有线索不分青红皂白全塞给销售，连对方是哪个行业、预算多少、决策链条到哪一步了都没个基本判断。
被错配的时间，才是销售团队容易忽略的隐形成本
很多人觉得线索多就是好事，流量涨了就是市场部做的到位。错了。你给销售塞100条完全没经过筛选的线索，他花在甄别无效线索上的时间，可能比真正跟进高意向客户的时间还多。
就像他团队里的销售，刚打完两个无效电话，第三个接起来是个刚毕业的大学生，说自己就是想看看行业报告，根本没有采购权限。换你你不烦？
时间是有限的。那些本来能花在跟客户聊需求、磨方案、谈合作的精力，全耗在跟根本不可能买单的人来回拉扯上，最后团队KPI完不成，大家都委屈——销售觉得公司给的线索太烂，市场部觉得自己花了钱搞来的流量凭什么被嫌弃。
这种内耗特别磨人。两边都觉得自己没做错，但是业绩就是上不去。
评分不是给线索贴标签，是帮双方省时间
说实话，很多人对评分的理解从根上就错了。他们觉得评分就是给线索排个优先级，分个三六九等，高分的给销售，低分的扔一边，搞出来的规则也特别机械——填了手机号加10分，下载了白皮书加20分，参加了直播加50分，分数过了60就直接转给销售。
太粗糙了。之前接触过一个做SaaS的团队，之前就是这么干的，结果每次直播结束转过去的线索，销售打过去一半人连自己留过资都忘了。
真正有效的评分，从来不是把用户的所有行为都折算成分数堆个总数，而是你得先搞清楚，什么样的线索才是真的有可能跟你成交的——比如你是做面向制造型企业的生产管理系统的，一个互联网公司的市场总监就算把你所有的公众号文章都看了一遍，把你所有的资料都下载了，他的成交可能性也远不如一个制造企业的生产部经理，哪怕他只留了个手机号，问了一句你们系统能不能对接现有设备。
评分的核心从来不是奖励用户的浏览行为，而是匹配用户的真实需求和你的产品服务的适配度。
很多人怕评分太严会漏掉潜在客户。其实不会。你想想，真的有采购需求的客户，根本不会因为你多问两个问题就跑掉。反而你把那些本来就没有匹配度的线索筛掉，销售跟进的效率提上来了，对那些真正有需求的客户的响应速度反而会更快。
道理很简单。就像你去餐厅吃饭，服务员不会拿着菜单给每一个路过店门口的人都硬塞，他会先问问对方是不是要进来用餐，有没有预约，有没有忌口，把精力留给真正坐下来准备点菜的客人，而不是对着路过的行人站在门口扯着嗓子喊。
培育不是群发骚扰，是把冷线索焐热
不过话说回来，很多公司做的所谓线索培育，本质上就是换个方式给用户发广告。
很多线索不是没有需求，是时机没到。比如你是做企业团建服务的，一个HR上个月刚看了你的官网，但是他们公司今年的团建预算已经批完了，要等半年后才会做明年的计划。这时候你要是直接把线索扔给销售，销售打过去人家说暂时不需要，就直接把线索标记成无效扔在一边，等半年后人家真要找供应商了，早就把你忘了。
培育的本质是在客户还没到采购节点的时候，持续给他提供他需要的价值，而不是反复催他买。
谁都不喜欢被推销。但谁都不会拒绝对自己有用的信息——尤其是当他之后真的要做相关决策的时候，那些之前给他提供过有用参考的人，天然就比那些上来就硬卖的人更容易获得信任。
你不用每次给那个HR发消息都问“你们最近要不要团建”，你可以给他发不同行业的团建方案参考，发不同规模团队的团建预算明细，发最近收集到的大家对团建活动的反馈，等他真的要做方案的时候，第一个想到的就是你。
要注意分寸。别把培育做成骚扰。你给人家发消息，一周发三次，每次都是“我们现在有优惠，要不要了解下”，换谁都得把你拉黑。你得控制频率，得看用户的反应。比如用户点开了你发的团建方案的链接，你可以顺着给他发同类型的方案；要是用户连消息都不点开，你就别凑上去发了，隔一两个月再发一次有价值的内容就行。
很多团队一上来就想搞个完美的评分和培育模型，拉了十几个维度，算来算去算不对，最后折腾了半年也没落地。别追求完美。刚开始的时候，你只要先把最基本的几个判断维度列出来就行——比如对方的公司是不是你的目标客户行业，有没有明确的需求方向，有没有近期的采购计划，这几个条件满足了，就算是高意向线索，可以转给销售跟进；剩下的不满足的，就放进培育池里慢慢养。
前几天跟那个吐槽的做企业服务的朋友聊天，他说现在把之前的线索处理规则改了，先筛掉非目标行业的线索，剩下的按需求匹配度分给销售，销售现在每天打的电话少了一半，但是有效沟通的时间多了两倍，上个月的成单量比之前涨了不少。他说之前总觉得线索越多越好，现在才明白，能让销售沉下心好好跟进的线索，才是真的有价值的线索。
作者|商讯
排版|商讯
审核|见微