上周跟南京河西三个开社区店的老板喝茶，有人吐槽去年跟风做的本地闲置置换平台，砸了不少预算拉新，现在的打开率低到几乎可以忽略。
这不是个例。
很多人做平台之前，满脑子想的都是怎么把两边的用户量冲上去，却忘了最开始那批愿意留存在平台上的人，根本不是被流量砸过来的路人。
没人愿意当第一个吃螃蟹的人
说真的，我见过太多人拿着BP上来就说要做本地生活的超级入口，转头就把第一笔预算全砸在了朋友圈开屏广告上，结果进来的人要么是薅完优惠券就走，要么是翻了两页没找到想要的东西直接卸载。
平台的双边属性，天生就带这个死结——没有用户，商家不愿意来；没有商家，用户不愿意留。多少人卡在这个结上，烧了不少预算都没解开。
很多人第一反应是，砸钱啊，把两边的人都砸进来不就完了？
真不是。
你砸钱拉来的人，都是冲着补贴来的，不是冲着你这个平台的核心价值来的。等补贴停了，他们跑得比谁都快。
先攥住100个愿意说话的人
去年接触过一个做同城手作的小团队，最开始没租办公室，就两个人，在豆瓣南京的手作小组里泡了半个月，私戳了100个经常发自己作品的爱好者，问他们愿不愿意一起搞个小站，专门给本地手作人做展示和对接。
他们没给这些人发钱，甚至连红包都没发过，就是帮着整理了每个人的作品相册，帮着对接了两次线下市集的免费摊位，甚至帮着谈了本地一家咖啡馆的手作展示区。
等这些人开始在自己的小红书、朋友圈里发这个小站的时候，再去拉手作商家入驻，这时候商家进来，不是对着空平台傻等，是真的能看到有人在问哪里能买这些作品。
冷启动的核心不是做规模，是做第一批用户的“专属感”。
没人喜欢当小白鼠。但如果你能让第一批来的人觉得，这个平台是专门为他们做的，不是随便抄了个大厂的模板出来圈钱的，他们愿意帮你免费宣传，甚至会主动帮你劝其他同好进来。
这100个人不需要多活跃，也不需要多能消费，只要他们愿意在平台上发点什么，愿意跟其他用户聊两句，整个平台的氛围就活了。
很多人看不起这小几百的用户，觉得没规模效应，可你连这小几百的用户都留不住，就算拉来几十万的路人，又有什么用？
别上来就搞全品类
我见过不少刚启动就铺全品类的项目，运营团队连每个品类的入驻规则都没理清楚，商家进来之后问什么都答不上来，没撑多久就做不下去了。
初期的平台，只需要把一个极小的需求做透，就够了。
刚才说的那个手作平台，最开始就只做陶艺和皮具两个品类，甚至连城市都只开了南京建邺一个区，等这个区里的手作爱好者都知道这个平台了，再慢慢扩品类扩区域。
不过话说回来，也不是所有平台都得先拉需求端的用户。做B端的平台，可能先找几个小的供给端商家试水，打磨好产品和服务，再去找对应的企业用户，逻辑是通的，但核心逻辑没变——你得先把第一拨人的真实需求摸透，而不是坐在办公室里拍脑袋想用户需要什么。
别迷信补贴。
真的。
太多人把冷启动等同于拉新，把拉新等同于发优惠券，结果烧完了预算，平台上除了一堆羊毛党，什么都没剩下。
你要找的不是凑热闹的人，是真的有这个需求，平时就在别的地方解决这个需求的人。比如你做本地宠物寄养的，就去本地的宠物交流群里找那些平时经常出差、找不到靠谱寄养家庭的人，而不是在大街上随便拉个喜欢猫的人进来。
对吧？
冷启动从来不是什么高大上的事，不需要你有多少预算，也不需要你做多么完美的产品。你只要蹲下来，跟第一批用户聊透他们的需求，把他们的问题解决好，剩下的事，自然会有人帮你传出去。
作者|商讯
排版|商讯
审核|知知