别上来就想做“双边市场”
说实话，我见过太多创业团队，刚拿到启动资金就把BP里的“双边网络效应”挂在嘴边，恨不得上线第一天就同时开放商家入驻和用户端注册，结果两边都没捞着，钱烧完了直接散伙。 冷启动根本不是先凑齐多少用户，而是先把单边的最小闭环跑通。 什么意思？比如刚才那个家居服务的项目，反过来做会怎么样？先谈10个手艺靠谱、愿意接小单的工长，给他们免3个月的入驻费，甚至帮他们把过去的服务案例拍成实拍短视频，发到本地的业主装修群里。先让这10个人每个月能多接2-3单活，他们自然会帮你拉身边的同行进来。等服务端的供给够了，再去拉C端的业主，这时候业主提了需求，当天就能有3个以上的工长报价，留存率自然就上来了。 很多人对双边市场的误解，就是觉得两端要同时抓，其实根本不是。你先把一端的价值做扎实，另一端的人自然会被吸引过来。
先啃“愿意说话”的那批人
很多人冷启动的时候，总想着找“最大众的用户”，比如做二手物品交换的，就去全量用户里撒优惠券，结果领了券的人根本不是真的有闲置要出，只是贪个小便宜，领完就走。 反而你应该先找那些本身就有强烈表达欲、愿意帮你传播的人。 之前有个做同城闲置交换的团队，最开始没投一分钱广告，就找了本地3个高校的二手书交换社群的群主，每个月给群主发点平台的免手续费额度，让群主在群里组织“带书换咖啡”的线下活动。来参加的人都是真的有闲置物品要出的，而且愿意把活动的照片发到自己的朋友圈，第一批种子用户就这样攒起来了。 这些人不是你的“普通用户”，是你的“免费推广员”。 真的。 你给他们的那点优惠，换回来的是他们帮你筛选同好、帮你回答新用户的问题、帮你在群里吐槽你产品的bug，甚至会帮你想新的功能点，比你雇十个客服都管用。
别把“补贴”当万能解药
我见过太多团队，一遇到冷启动的瓶颈，第一反应就是“发补贴”，用户注册给10块，发内容给20块，邀请好友再给30块，钱哗哗往外流，看着数据涨得快，等补贴一停，用户跑的比谁都快。 这哪是做平台啊，这是做慈善啊。 补贴的作用从来不是“拉新”，是降低第一次交易的决策门槛。比如你做本地的水果配送平台，刚上线的时候，给第一个下单的用户减5块，不是为了让他贪这5块钱，是让他敢第一次在你这个没听过的小程序上下单，只要他收到的水果品质够好，配送够快，下次自然会再来。如果你把补贴发给那些根本没有消费需求的人，哪怕你给的钱再多，他也不会成为你的长期用户。 还有个很容易被忽略的点，冷启动阶段的规则一定要简单到不能再简单。不要搞什么复杂的积分体系、等级制度，什么“签到7天得积分，积分可以抵现，抵现还要满100才能用”，谁看得懂啊？ 没人愿意算。 你就直接明明白白写清楚，第一次下单立减5块，邀请一个好友注册双方各得3块无门槛券，就够了，规则越复杂，用户的流失率越高。 我之前见过不少做本地服务的平台，刚上线时的规则搞了三页纸，什么不同品类对应不同的价格，什么会员等级对应不同的折扣，什么预约还要收定金，新用户打开页面看了两分钟，直接就关了。后来他们把规则砍到只剩一句直白的说明，转化率自然就上来了。 上周那个做家居服务的创始人，后来按照我说的，把之前投信息流的预算砍了一半，先花了两周时间谈了12个工长，帮他们拍了案例视频，发到了本地的17个业主装修群里，现在每个月新接的单量比之前多了4成，业主的满意度也上来了。 哪有什么一蹴而就的平台啊。 所谓的冷启动，从来不是靠砸钱砸出来的网络效应，是你先把那几百个核心用户的需求摸透，把每一次服务的细节做到位，让他们愿意留下来，愿意帮你传播，剩下的事，自然会慢慢长出来。作者|商讯
排版|商讯
审核|白杨