先别急着怪市场部的留资量
很多公司的市场和销售矛盾，根源根本不是谁给的线索多，而是两边对“有效线索”的定义完全不一样。市场部觉得，只要是填了手机号、公司名的，就算完成KPI；销售觉得，只有能拍板、有预算、马上要采购的，才叫有用的线索。中间差的那一大截，就是没做线索分层。 之前接触的一家做工业包装耗材的公司，之前只要是留了“咨询报价”的，不管是谁填的，直接派给销售。结果跑了三个月，销售的有效拜访率连10%都不到，后来才发现，填这个表单的人里，七成是刚入职的采购助理，连采购流程都没摸清楚，根本约不到能拍板的人。
评分的核心是给销售省时间，不是搞数学题
我见过太多公司的评分规则，搞的跟大学选课打分似的，职位占30分，浏览过产品页占20分，下载过白皮书占25分，差一分都不让销售碰。结果呢？有家做SaaS的公司跟我说，他们系统里有个线索，因为填的职位是“采购专员”，差了5分没到派单线，结果过了两周，这个客户直接找了竞品签了单——后来才知道，这个采购专员刚被升成采购主管，手里刚好有一笔要花的预算，就因为系统卡着那5分，单飞了。 评分规则从来不是定死的，你得跟着客户的实际行为调，而不是跟着老板的考核指标调。 比如你发现最近三个月，很多高意向的客户，都在看你官网的“客户案例”页面，那这个行为的权重就可以往上提一点；如果最近很多客户都在问“能不能对接现有系统”，那你就可以把“咨询对接问题”的留资，直接划成高优先级线索。不用搞那么复杂的加权公式，哪怕你一开始用Excel，把不同的行为标成不同的优先级，都比你拿着去年定的规则硬套强。
培育不是给客户发连环骚扰消息
说到培育，很多人的第一反应就是，给那些暂时没意向的线索发邮件、发短信，每周发一次产品促销信息，结果呢？人家直接把你邮箱拉黑，手机号设成免打扰。我上次就收到一家做办公家具的公司的培育邮件，连续发了四周，每封的内容都是“本周下单立减15%”，我连他们家的产品长啥样都不知道，你给我发这个有啥用？ 真正的培育，是在客户还没准备好买的时候，给他需要的东西。还是那家做工业耗材的公司，他们给那些刚留资、还没到决策阶段的采购助理，发的不是“我们家的耗材比别人便宜”，而是“2024年不同行业工业耗材月度成本核算模板”——这个东西刚好是采购助理每个月做预算需要的，结果三个月之后，有近四成的采购助理主动来找他们要报价，因为人家做预算的时候刚好用到了他们发的模板，觉得这个公司靠谱。 培育的本质是帮客户走完他的采购准备流程，而不是硬把你的产品塞到他面前。 不过话说回来，很多公司一开始做这件事，就走偏了——先花几十万买一套营销自动化系统，然后才开始想“我到底要给什么线索打分”“我要给这些线索发什么内容”。其实真的没必要。你先把自己的客户从第一次接触到签单的整个路径摸清楚，知道每个阶段的客户会做什么、需要什么，哪怕你一开始用免费的表单工具、用Excel做评分、用企业微信发内容，都能把这件事跑通。工具是帮你提效的，不是帮你解决根本问题的。 真的。 别上来就买系统。 先把规则搞明白。作者|商讯
排版|商讯
审核|白杨