他拍着桌子说，早知道自己飞过去蹲俩礼拜营地，比啥都强。
别上来就发问卷
很多团队做海外调研的第一反应，是找个线上问卷平台，投个几百份样本，回来算百分比做分析。
踩坑的人太多了。
不少做东南亚市场的团队都反馈，线上问卷收回来的支付意愿，比线下实际成交价低了近四成。追根溯源才发现，那边很多人参与线上调研就是为了拿那几毛的奖励，填选项的时候根本没过脑子，默认挑最便宜的那个。
线下的访谈，从来不是找写字楼里穿正装的白领聊。做露营装备的，就去营地蹲，看大家的背包里装了什么，吐槽哪个品牌的帐篷漏雨。做家居小百货的，就去当地的二手交易集市看，哪些东西挂了三个月都卖不掉——那就是用户觉得不值的产品。
蹲一下午。
比你聊10个对着镜头念标准答案的受访者有用。
找对本地的“线人”比找大牌机构重要
很多品牌觉得砸钱找全球知名的调研机构就稳了。其实那些机构的一线调研员，很多是刚毕业的学生，对本地的文化细节根本没概念。
之前有个做香薰的品牌，调研中东市场的时候，机构给的报告说”用户偏好木质调香气”，结果实际卖的时候，本地老顾客提醒，木质调是祭祀场合用的香气，日常家居用根本不合适。这要是硬推出去，亏的可不只是几十万的调研费。
不要把”本地线人”等同于廉价的翻译，他们的核心价值是帮你识别那些写在公开报告里的”隐形规则”。哪些颜色在当地是忌讳的，哪些话术在广告里说出来会引发反感，哪些渠道是本地人真的会下单买东西的，这些东西，公开的调研报告里根本不会写，因为写报告的人自己可能都不知道。
找线人也别找那种开跨境公司的商人。就找在社区里待了十几年的小店老板，跑当地集市的小摊贩，经常在户外营地组织活动的组织者。给点兼职的费用，人家跟你唠俩小时的内容，比几十页的报告有用得多。
别把”用户说的”当”用户做的”
做调研特别容易踩的坑，就是把用户的口头反馈当决策依据。
你问一个路过的用户”你会不会买这个带太阳能充电的户外灯”，人家大概率会说”会啊，看起来很实用”。但真到掏钱的时候，人家可能转头就买了个十块钱的普通手电筒。口头反馈里的”购买意愿”，和实际掏钱的”决策”，中间隔了十万八千里。
那怎么判断真需求？
很简单，你在目标市场的线下摊位把产品摆出来，标上真实售价，看路过的人停下来看几秒，问几个问题，有没有真的扫码付款。那些站在你摊位前超过30秒，主动问你售后、问续航、问保修政策的人，才是真的潜在用户。那些上来就夸你产品好，但是问完价格就转身走的，别浪费时间记人家的反馈。
之前在德国蹲点的时候，见过太多团队拿着用户随口说的需求改了三个月产品，到现场摆出来才发现根本不符合本地家庭的空间尺寸要求。
你说气不气。
很多人觉得海外市场调研是个特别复杂的事，要建复杂的分析模型，要算严格的样本量，要出几十页排版精美的报告。
其实根本没那么玄乎。
你就是要去当地，跟真的用你这类产品的人待在一起，看他们怎么用东西，听他们怎么吐槽身边的同类产品，别坐在酒店的会议室里对着电脑拼公开数据。
毕竟，你要做的是卖给本地人东西，不是写论文给评委看。
作者|商讯
排版|商讯
审核|阿辰