上周在软件大道见了个做企业SaaS的创始人，刚聊三句就开始骂——市场部上个月递过来的300多条线索，销售跟了一周，只成了2单。剩下的要么是学生凑数填的表单，要么是同行来套方案的，还有的填完联系方式就失联，连打三个电话都被挂断。
线索池里，一半都是凑数的噪音
很多市场部被线索量的KPI压着，根本不管留资的人是不是目标客户。为了凑数，搞个扫码送咖啡券的活动，哪怕是来领咖啡的路人，只要填了手机号就算一条有效线索。最后这些线索全堆到销售的工作台，销售每天花三四个小时打无效电话，真正有时间跟进意向客户的精力少得可怜。
那个创始人说，他们之前根本没有分类的概念，所有线索不管是官网填的，还是直播留的，还是老客户转介绍的，优先级全一样。手快的销售先挑到转介绍的，手慢的只能捡那些刷到广告随手填手机号的大学生，能出单才怪。
所谓评分，不是给线索打个数字标签就完事
不少人对这套事的误解，从根上就错了。以为评分就是拍脑袋定几个维度，比如职位占多少分，公司规模占多少分，加起来过线就直接转销售。之前接触过一个做工业设备的客户，之前给‘职位是采购经理’的线索打了高分，结果后来发现一半采购经理只管办公用品，碰都不碰生产设备的采购。白瞎销售半个月的时间。
评分的维度根本不能抄别人的，得完全贴合你自己的产品适配人群。比如你卖年付十万的HR系统，那‘公司人数在50到200人’这个维度的权重，比‘线索是从哪个短视频平台来的’重要得多。别搞那些花里胡哨的指标，最后全是没用的摆设。
那些没达到转销售标准的线索，也不是直接扔了就行。很多人觉得培育就是给人发广告，每周发一次促销邮件，那不叫培育，那叫骚扰。
没到销售手里的线索，别直接丢进回收站
那个工业设备的客户之前就犯过这个错，所有分不够的线索直接进回收站，结果有个当时只是帮老板找资料填了表单的行政助理，过了半年公司招了生产负责人，回头找过来成了单，当时差点因为没人跟进丢了。
培育的核心是给对方需要的东西，不是硬塞你的广告。比如你给南京本地刚成立的小公司HR发资料，别上来就说‘我们系统打八折’，人家连系统能解决什么问题都不知道，只会直接删邮件。发点‘2024年南京小微企业社保申报全流程’‘新公司办公积金的注意事项’这类内容，等对方连续看了三次，甚至主动问你‘你们系统能不能对接社保系统’的时候，再把他的优先级往上调，转去跟进，转化率自然会好很多。
说实话，我见过不少公司搞的评分体系，全是没用的指标。有的要求填二十多个维度，还要销售每次跟进完填一堆表格，最后销售嫌麻烦，随便填个数字完事，整个体系直接废掉。还有的把‘线索来源是线下展会’的权重拉得很高，结果后来发现展会来的线索一半是来领礼品的，根本没有采购需求。
别觉得评分体系搭完就不管了。每个季度都要把已经成交的客户拉出来倒推，看看他们刚进线索池的时候有什么共同特征，哪些维度的加分是真的能筛出意向客户的，哪些是没用的，慢慢调整就行。还有个反常识的点：看起来意向特别高的线索，反而要多留个心眼。比如一上来就问能不能免费试用半年，能不能拿全套方案回去参考的，很多是同行来薅资源的，或者是学生做毕设要资料的，别上来就把优先级拉满。
别一开始就砸钱买复杂的系统，先从最粗的分类做起。把已经明确问报价的挑出来，优先跟进；正在对比同类产品的，定期发点行业干货；只是随便留了联系方式的，每月发一次品牌动态就行。跑个两三个月，摸清楚自己的客户特征，再慢慢加维度，比啥都强。上周那个SaaS创始人按这个方法跑了一周，昨天给我发消息说，这个月的有效线索占比已经提了不少。
作者|商讯
排版|商讯
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