上周跟一个做家居内容的朋友吃夜宵，他上个月刚把直播间囤的12款小众香薰全清仓了，算下来亏了小两万。不是货不好。是镜头拍出来根本没人要。他之前选品的时候，挨个看佣金比例、详情页的好评率，觉得这香薰颜值高、味道正，卖爆是迟早的事。结果拍了三条视频，每条镜头扫过桌面的香薰，评论区全在问”你身后那个收纳架链接发一下”，根本没人提香薰。
先掰扯清楚：你选的到底是货，还是镜头能接住的情绪
很多人现在选品，还是拿着传统货架电商的思路在套。看哪个品佣金高，看哪个品详情页做的漂亮，就往自己的内容里塞。根本不想想，你做的内容是什么场景，你的观众是带着什么情绪刷到你的。
比如你是拍独居女生下班日常的，镜头里永远是挤在十几平的出租屋小角落，你塞个需要占半张桌子的大型空气炸锅进去，哪怕佣金再高，观众看了只会觉得”这东西跟我的生活不搭”，划走是分分钟的事。
之前认识个做户外轻徒步内容的博主，之前跟风选了带30L大容量的专业露营背包，拍了三次郊野徒步的视频，每次评论区都有人吐槽”我就走个两三公里的平路，背这么大的包累得慌”。后来他顺着评论区的反馈，换成了能塞在外套口袋里的折叠硅胶水杯，单条视频带出去的成交额，比之前三次露营装备的总销售额还高。
内容电商的选品，头一道要过的判断标准，从来不是货本身的性价比，而是货出现在你内容画面里时，会不会让观众产生”我现在的生活，就缺这个”的代入感。
没人说的选品暗线，根本不在招商池里
说实话，现在大部分中小博主的选品路径都差不多。打开精选联盟，按佣金比例排序，翻来覆去就是那几样：抽纸、洗衣液、网红零食，卷到佣金从20%降到5%，还拼不过那些天天直播的大主播。
不过话说回来，谁做内容不是想多赚点钱呢？但你一个几万粉的垂类博主，凭什么跟几百万粉的账号抢那些大牌货的坑位？对吧。
真正能帮你把流量变成订单的选品，从来不是招商经理追着你推的”官方重点扶持款”。是你翻自己过往视频的评论区，那些观众反复提了好多次、带点小抱怨的小痛点。
之前碰到个做职场通勤内容的博主，之前大半年都在带各种款式的通勤包，翻评论的时候发现，好多人说夏天穿白衬衫上班，后背出的汗渍印特别尴尬，找了好久没找到合适的遮汗贴。他顺着这个方向找了个供应链的货，拍了条30秒的日常片段——就是早高峰挤完地铁，对着镜子扯了扯衬衫后背，把遮汗贴贴上去的小细节，根本没投流，卖出去的量比他之前带三个月通勤包的总量还高。
那些你跟观众聊了几十上百次天攒出来的共同记忆，比所有制作精美的选品手册都管用。
选完品别急着上，先过三道镜头关
很多人拿到样品就急着开拍，拍之前连跟自己的内容场景搭不搭都没看过。其实选完品之后，不用急着赶进度，先把三道关卡过了再说。
第一道关特别简单。把样品放到你平时拍内容的固定场景里，站在你平时拍视频的机位上看一眼。如果这个东西在画面里显得突兀，跟你平时的内容调性格格不入，哪怕佣金再高也别上。比如你平时拍的都是极简风的书桌场景，你塞个颜色花里胡哨的卡通收纳盒，往桌上一放，整个画面的质感直接掉下来，观众看着不舒服，自然不会为你的推荐买单。
过了第一关，还要过第二关。算清楚这个品，你能不能在30秒的镜头里把它的核心好处讲明白。别选那种需要讲十几分钟才能把原理说清楚的复杂产品，刷到你视频的观众，可能停留时间就三五秒，你讲不明白，人家手指一划就走了，啥用都没有。
最后要卡的那道关，最容易被人忽略。想想这个品的售后会不会给你添麻烦。比如你选个生鲜水果，路上碰坏了，收到的人觉得味道不对，找过来要退款，你要花大量的时间去跟用户沟通、处理售后，到最后赚的那点佣金，可能还不够赔的。
别不信。我见过太多博主，为了多赚那点佣金，选了一堆售后扯皮的货，最后评论区全是骂人的，攒了两年的粉丝信任，半个月就耗光了。
亏不亏啊。
别总想着选一个品就能吃半年。现在的观众刷内容的速度太快了，你上个月带的那个小玩意，这个月可能刷到十个博主都在推，新鲜感一下就没了。选品本来就是个不断试错的过程。你拿回来十个样品，可能有八个拍出来效果不好，卖不动，太正常了。没人能每次选的品都刚好踩中观众的喜好。
作者|商讯
排版|商讯
审核|阿辰