上周跟一个做小众香薰的品牌创始人喝茶，他把刚上线俩月的订阅制后台甩我脸上。
后台数据难看吗？也不是。
付费用户复购率比单次购买高出不少，但退订率高得离谱。他原本以为是用户对味道腻了，翻了一周退订申请才发现，8成的人退订理由都是：“忘了自己开了自动续费，扣钱了才反应过来。”
他那套订阅制我之前见过，就是买完正装香薰之后，弹个窗说“按月付个位数的钱，每个月送你同款补充液，比单独买便宜三成”，自动续费默认勾选，退订入口藏在个人设置的三级菜单里，找半天都找不到。
你以为的订阅制，根本不是用户要的订阅制
很多人对订阅制的误解，从根上就错了。
他们觉得，订阅制就是换个收费方式，把单次卖的东西拆成按月扣钱，能提前锁客，能赚长期的钱。
错。
用户愿意为订阅付费，本质是买“不用每次做决策的省心”，不是买“被你绑着连续掏钱的义务”。
之前接触过一个做户外露营装备的品牌，之前做单次售卖的时候，用户买完帐篷可能一两年都不会再回来，毕竟装备耐造，消耗品都是零散买的。后来他们做的订阅制，不是打包固定的装备包，是先问用户两个问题：你多久出去露一次营？你常用的装备有哪些？之后每3个月自动寄一次对应周期的消耗品——气罐、驱蚊液、一次性餐具，还会附当期周边的免费露营点攻略，用户觉得值，退订率压到了个位数。
你看，人家根本没想着“绑住用户”，是真的在帮用户省事儿。
设计的时候，别先算毛利，先算用户的“反悔空间”
我见过太多品牌做订阅制的第一步，是拉财务算毛利：每个月扣多少钱，进货成本多少，物流成本多少，扣完之后能赚多少。算来算去，把所有能省的成本都省了——自动续费提醒？没必要，扣钱的时候用户自然会知道。退订入口？藏深点，能留一个是一个。挽留弹窗？多弹几个，说不定用户就心软留下了。
这哪是做订阅制，这是算着怎么薅用户的羊毛。
自动续费的提醒必须前置，别等扣完钱了才给人发个短信说“您的订阅已扣费”，那跟诈骗没区别。至少提前3天，用弹窗、公众号推送、短信多渠道提醒，告诉用户“您的订阅即将自动扣费，不需要的话可以随时退订”。
退订入口不能藏，别搞那种要打人工电话、转三个客服、等十分钟的流程，就在用户的订阅订单首页，放个明明白白的“退订”按钮，点进去就能确认，不需要填一堆退订理由，不需要给你推荐优惠挽留。
你给用户留的反悔空间越大，用户反而越愿意留下来。毕竟谁都不想被坑，你越大方，人家越信你。
别硬套SaaS的订阅逻辑卖实物
最近还有个很常见的误区：做实物的品牌，抄SaaS的订阅逻辑，搞年付锁客，给年付打八折，鼓励用户一次性付一年的钱。
别这么干。
用户不傻。
SaaS的订阅是每个月都在更新功能，用户付了年钱，每个月都能用到新的东西，不会觉得亏。但实物不一样，你要是固定每个月寄一样的东西，用户拿到第一个月就腻了，后面大半年的货堆在家里，退又退不了，只能到处骂你是骗子。
实物订阅不要搞强制年付，先从月付做起，给用户足够的调整空间。比如用户可以自己选当月要的东西，甚至可以跳过某一期，不需要跟客服申请，直接在后台操作。比如你做香薰订阅，这个月用户想换个味道，就自己在后台选，不用等客服一周后给他改地址改订单。
说实话，现在很多品牌做订阅制，本质是想提前把用户的钱揣兜里，根本没考虑过用户每个月拿到东西的时候是什么心情。对吧？
提前回笼资金是结果，不是目的。你要是奔着圈钱去做，迟早翻船。
上周跟那个香薰品牌的老板又通了电话，他把自动续费的提醒从扣费当天改成了提前5天，还把退订入口放到了订单页最显眼的位置，退订率直接降了一大截。
他说之前总觉得订阅制是把用户绑住，现在才明白，是把选择权还给用户，人家才愿意一直留着。
就这么简单。
作者|商讯
排版|商讯
审核|小北