上周跟一个ToB企业的销售总监吃重庆火锅。
他把毛肚涮老了都没捞。
说团队上个月跑了42个客户，最后签了2单，还是老客户介绍的存量。剩下的40个线索，一半是填了个免费白皮书下载表单就再也不回消息的在校学生，两成是竞品派来套方案的对接人，还有三成是连自己部门今年有没有采购预算都不知道的基层员工，抱着“先看看有什么便宜占”的心态留了联系方式。
你以为的线索，其实是一堆凑数的流量
现在太多团队把“线索量”当成了核心KPI，搞个直播就要求涨多少留资，做个资料包就要求收多少表单，根本不管这些留资的人到底是谁。
数字好看。
数字没用。
我见过挺离谱的一家公司，把所有在公众号点过“在看”的用户都拉进线索池，让刚入职的销售挨个打邀约电话，最后整个部门季度KPI完成率不到30%，销售每天把一半的时间都耗在跟根本不可能成单的人扯皮上，连整理自己跟进过的客户资料的时间都没有。
很多人觉得只要把池子做大，总能捞上来几个鱼。可问题是，你花了几万块买流量、做活动收上来的留资，大部分连鱼都算不上，就是一堆飘在水面的浮萍。销售捞半天，衣服都打湿了，最后捞上来的全是没用的东西。
线索池的价值从来不是看总量有多大，而是看里面有多少人真的有购买的可能性。抱着冲量的心态收来的线索，本质上就是给自己的团队添堵，带不来业绩不说，还会把销售的积极性磨没。
评分不是给人贴标签，是抓真的会掏钱的信号
很多团队一开始做评分就走偏了。上来就列一堆固定权重：职位是总监的加多少分，公司规模超过多少人的加多少分，所在行业是目标行业的加多少分。
太死了。
不准。
我之前碰到过一个线索，职位是公司的行政总监，按照固定评分表算下来才30分，属于最低优先级的待培育线索，但他在留资之后，连续三个工作日的上午打开了产品的报价页面，甚至主动在表单里备注了“今年要给全公司换办公设备，需要对接详细的采购方案”——这种信号，比多少个静态的职位标签都靠谱。
真正有效的评分逻辑，从来不是拿固定的身份标准去卡人，而是去捕捉用户从接触品牌到产生购买意向的全链路行为痕迹。比如，一个用户不仅下载了免费资料，还反复查看了服务的售后条款，甚至主动找客服问了开票要求，这些行为的权重，远高于他的头衔是不是总监。
别觉得搞评分就要买个几十万的系统，上来就做复杂的模型。最开始你甚至可以拿个Excel表，把过去一年所有成单客户的行为轨迹列出来，找那些大家都做过的动作，比如“主动问过报价”“参加过两次以上的线下沙龙”“能准确说出自己的采购时间节点”，把这些动作列成评分项，跑三个月，比你上来就照搬网上的模型管用多了。
模型要适配自己的业务。
不是越复杂越好。
培育不是天天发广告，是等他准备好的时候刚好想起你
说到培育，很多人第一反应就是给线索群发消息。每周推两篇公众号文章，每个月发一次促销活动，逢年过节发个祝福短信。
没人看的。
真的。
你想想你自己收到那种完全不匹配的营销短信是什么反应？要么直接删，要么直接拉黑，根本不会仔细看内容。很多团队的培育动作，本质上就是把用户当成了可以反复薅的流量，根本没站在对方的角度想，他现在处在哪个阶段，到底需要什么信息。
举个很简单的例子，一个刚入职的基层员工，现在正在帮部门找相关的产品资料，他根本没有采购的决策权，也没有办法给你签合同。你天天给他发“我们家产品性价比不错，现在下单有优惠”，他只会觉得烦。但如果你给他发一份同行业的需求报告模板，告诉他怎么写申请能更快通过内部审批，他会觉得你是真的在帮他解决问题。等他攒够了内部的支持，要找供应商比价的时候，第一个想到的肯定是你。
好的培育从来不是硬推产品，而是在用户不同的决策阶段，给他刚好需要的信息，慢慢把他的意向养熟。我接触过的一家做工业软件的团队，给不同阶段的线索配的内容完全不一样：刚留了资料还没细看的，发行业调研报告；问了基础功能还没提报价的，发同规模客户的落地案例；已经在走采购流程的，直接发对接人的联系方式和合作的灵活付款政策。整个过程没有一句硬推的话，但是线索的成单转化比之前瞎群发的时候好了很多。
别总想着搞什么一招制胜的方法。很多团队做销售流程优化，上来就找咨询公司做方案，买价格很高的系统，最后落地的时候根本接不上自己的业务，钱花了不少，效果一点没见着。
先跑起来。
比啥都强。
比如你现在就可以打开自己的线索池，把那些三个月都没有任何有效互动的线索先清出来，把剩下的线索按照最近的行为分个层，先给那些已经问过报价的线索配个专门的对接人，先跑一个月，看看转化的变化。
作者|商讯
排版|商讯
审核|柚子