你以为的订阅，其实只是换了包装的捆绑销售
真的，我见过太多这种操作了。 卖咖啡的把30包豆子打包成月度套餐，比单买便宜20块，用户喝了两周喝腻了，直接退订。 卖文具的把一整年的笔芯打包成年付套餐，送个笔记本，结果用户换了工作根本用不上这么多笔芯。 很多人把订阅制的核心等同于“预付费锁定”，觉得只要把用户的钱先收到手里，再定期发货就行，完全忽略了用户为什么要持续把钱给你，而不是每次逛到顺眼再买。 你仔细想，用户买你的产品，本来是单次决策，现在要连续给你掏钱，总得有个理由吧？总不能是因为你打了个折吧？打折的地方多了去了。
留客的核心，是给用户“不用想”的确定性
订阅制的核心从来不是预付费锁定，而是给用户提供持续的、不需要额外决策的价值。 之前接触过一个做小型绿植的品牌，他们不是卖一盆花给你，而是按月发适配你家光照环境的绿植——你填个问卷，说你家是北阳台，还是南向落地窗，有没有宠物，会不会忘浇水，他们每个月给你寄刚好能接上你家现有绿植空缺的品类，连配套的缓释肥都提前配好。 就这么简单的调整，退订率比同行业的打包卖绿植套餐低了不少。 你看，根本不是用户不愿意掏钱，是你给的东西有没有解决他的麻烦。 麻烦是什么？是选品费脑子。是每次买完还要想配什么肥。是养死了还要重新挑。 你把这些麻烦都帮他解决了，他根本不需要每次决策，等着收快递就行，为什么还要退订？ 我自己订的那个咖啡豆的订阅，就有随时暂停的功能，我有时候出差半个月，就暂停一下，从来不会因为多收了一次货就觉得被坑。
别上来就做全档位，先找你适合的订阅锚点
很多品牌做订阅，一上来就搞月度、季度、年度三档，跟卖健身卡似的，每个档位的权益差不了多少，无非是多送两包赠品，谁会为了两包赠品连续给你打一年钱啊。 别着急铺档位。先找你的锚点——就是你的用户，每次买你的产品的时候，很烦的那个点是什么？ 比如你是做辣味零食的，用户可能很烦不知道哪个辣度适合自己，怕踩雷，那你的锚点就是“帮你试新口味不踩雷”，先做个每周辣度盲盒的订阅，不用搞什么年付，先把这个锚点做透。 比如你是做护肤的，用户可能很烦不知道每次用多少，不知道什么时候该换产品，那你的锚点就是“帮你算好用量，刚好空瓶的时候给你寄新的”，不用上来就给用户推全年的护肤品套餐。 锚点找对了，用户愿意为了这个“省麻烦”的点付钱，你再慢慢加档位，加附加权益，都来得及。 要是锚点找错了，你就算把档位设得再便宜，也没人愿意留。很容易被忽略的细节：退订通道要够顺
说个扎心的，我之前退某个视频平台的自动续费，找了三层菜单才找到关闭入口，从那之后我再也没开过他们家的任何付费项目。 退订通道的顺畅度，直接决定了用户对你的信任度。 很多品牌怕用户退订，故意把退订通道藏得很深，搞各种挽留弹窗，甚至要用户打电话才能退，这种操作看似留住了几个用户，其实把大部分用户的抵触情绪都拉满了。 你想啊，用户只是不想继续订了，又不是跟你有仇，你把退订搞得这么麻烦，用户只会觉得你想坑他的钱，哪怕这次勉强留下来，下次也会跑，甚至会跟身边的人说你的坏话。 反而那些退订通道很顺的品牌，用户的留存率反而更高——因为用户知道，我想走的时候随时能走，没有被绑架的感觉，反而愿意长期留下来。 上周那个做香薰的主理人给我发消息，说他把原来的季度打包套餐改了，改成用户可以自己选每次要的香调，还可以随时暂停、随时退订，这个月的退订率已经降了不少。 你看，根本不是订阅制不好用。 是你没搞懂，用户到底为什么愿意持续给你掏钱。作者|商讯
排版|商讯
审核|小北