说实话，上个月跟一个做企业服务的朋友吃饭，他把销售部的KPI表拍在桌上，脸都黑了。
上个月市场部攒了不少线索，全推给了销售团队。结果月底复盘，成单的没几个。销售骂市场部发的全是凑数的，连对方有没有采购需求都没核实；市场部觉得销售能力不行，给的线索都接不住。两边吵了好几天，最后还是老板出来打圆场。
这事儿真不是个例。
你以为的线索评分，可能从根上就错了
很多公司做评分，就拍脑袋定规则。
比如把留过资的、点过官网广告的、填过表单的全算高分，完全不管这些人是不是真的有付费能力，是不是刚好在选型周期里。我见过挺离谱的，有公司把“打开过三次公众号推文”的用户直接归为A级线索——这算哪门子A级啊！人家可能只是那天摸鱼，刚好刷到了你们的推送而已啊。
真正的评分要分清楚用户的“意向强度”和“决策能力”，别把两个维度混为一谈。比如一个刚毕业的实习生，天天在你们官网看产品介绍，每条推文都点，意向强度拉满，但他根本没有采购决策权，就算你把产品吹上天，他也做不了主。反过来，一个工厂的老板，只填了一次表单，但是明确说最近要换一批生产设备，预算已经批了，这种才是销售要优先跟进的对象。
不过话说回来，很多公司的评分规则为什么没用？因为他们根本没跟销售对齐过。市场部拍脑袋定的规则，销售根本不认可，最后还是按自己的老办法跟进，那评分系统做了也是白搭。
别把培育当群发广告
这不是培育。
很多公司的线索培育是什么样的？就是把所有没成的线索扔到一个企微群里，每天早中晚发三条产品广告，发了三个月没人理，就说线索都是死的。
真正的培育是顺着用户的决策路径给内容。培育的核心是匹配用户的决策阶段，不是无差别轰炸。比如刚留资的用户还在解决问题的阶段，你别一上来就甩价格表，先给他看同行业的落地案例，看怎么解决他现在头疼的那个痛点。要是对方已经在对比不同供应商了，你再给他发产品的参数、报价、服务条款，这时候他才愿意看。
我之前碰到过一个做工业设备的客户，之前给留资的工厂老板发的全是硬广，后来调整成先给对方发同规模工厂降低能耗的实操方法，打开率明显提升——你说这事儿难吗？根本不难，就是没人愿意花心思去想用户到底要什么。
还有个误区，很多人觉得培育就是给用户“洗脑”，让他赶紧买。真不是。有些用户现在确实没需求，比如刚买了竞品的产品，接下来一两年都不会换，你天天发广告只会招人烦。不如就偶尔给他发点行业干货，等他哪天有需求了，第一个想到的就是你，这就够了。
落地的时候，别搞太复杂
先跑起来再优化。
很多公司一开始就想搞什么复杂的自动评分系统，要爬用户的社交账号，要算用户的页面停留时长，要加几十上百个评分维度，最后系统做出来了，销售根本不会用，因为太复杂了。反而浪费了好几个月的时间，线索还是堆在那里没人管。
刚开始你甚至不用搞什么专门的系统，就用个共享表格，把线索分成两类：一类是已经有明确需求、有预算、能拍板的，直接给销售跟进；剩下的全部放到培育池里，每周给他们发一条和他们痛点相关的内容，别天天发广告。
哦对了，别觉得培育是没用的。我之前听一个做企业服务的朋友说，他们有个线索在培育池里待了很长时间，最后主动找过来签了一笔不小的单子——要是你三个月没转化就把人删了，这单子不就飞了？
说白了，这事儿从来不是什么高深的技术活。就是你愿不愿意站在用户的角度想，他现在需要什么，你该给他什么，而不是上来就想把东西卖给他。
销售的时间是很值钱的。你要是让他每天花两小时给根本没需求的人打电话，他哪有时间去跟那些已经在选型的客户聊细节？
对吧？
作者|商讯
排版|商讯
审核|乐乐