你算的坪效，可能从根上就错了
很多老板算坪效，就是拿整店月流水除以总面积。 但很少有人会蹲在店门口数三个整天，到底哪个位置的顾客停留时长最长，哪个位置的货被人拿起来又放回去的频率最高，哪个位置哪怕你贴了醒目的折扣签，人走过去还是会目不斜视。 说真的，大部分门店的坪效低，根本不是位置差。是你把抓人的黄金位，给了那些压了三个月库存的滞销货。 之前接触过的一家做女装的门店，把进门第一排的位置留给了去年款的大衣，想清库存，结果顾客一进门就觉得”这家店是不是卖不动旧款”，转身就走。反而那些把当季的、摸起来有质感的、单价适中的款放在进门位置的店，顾客停留的时间直接能翻一倍。别瞎扩SKU，先把空间的”隐性价值”挖出来
很多人一提提坪效，第一反应就是多上几个SKU，把货架塞得满满当当。 错。 你去看现在做得好的线下门店，根本不会在过道上堆货，反而会留出来半平米到一平米的”无货空间”——可能是个能坐下来歇脚的小凳子，可能是个放免费柠檬水的台子，可能是个能让顾客拆开包装试闻试用的小展架。
那些容易被忽略的”边角位置”，反而藏着增量
大部分门店的老板，眼睛永远盯着进门的核心展示位，觉得其他地方都是边角料。 真不是。 你去数，从顾客进试衣间开始，到换完衣服走出来，这中间的动线——试衣间门口的挂钩、试衣间对面的窄架、结账台旁边的小格子，这些位置之前可能放的是购物袋、宣传页，没人会多看一眼，但恰恰是顾客换完衣服、对着镜子状态松弛的时候，眼睛先扫到的那排货，大概率会顺手买。 我之前在一家女装店试裙子，换完出来正对着镜子转圈圈，一眼看到架子上摆的那种不勒肚子的安全裤，99块钱三条，当场就拿了两盒。换以前这位置就是放几个空的购物篮，谁会往那边看啊。 我见过离谱的门店，把结账台旁边的位置，摆了一堆和主营商品完全不搭的儿童玩具，结账的顾客都是买护肤品的白领，谁会蹲下来给小孩挑玩具啊？ 位置没有绝对的好坏。 关键是你摆的货，要刚好匹配走到这个位置的顾客的当下状态。 不过话说回来，别为了提坪效就把所有能挂东西的地方都塞得满满当当。 度很重要。 你要是把试衣间门口的架子挂满了十几种不同风格的配饰，顾客反而会觉得杂乱，连停都不想停——就放三到五款，刚好和试衣间里挂的衣服风格匹配，单价也别定太高，那种让人觉得”反正也不贵，搭着买了也不亏”的价位，转化才会好，对吧？ 最近跑了快二十家不同类型的门店，从社区超市到品牌集合店，发现一个很有意思的共性。 没有谁是靠换个核心商圈的位置、涨了客流提的坪效。 都是把之前大家觉得”没用”的空间，一点点抠出来，顺着顾客走路、停留、掏钱的节奏，把货摆到刚好能被看见的位置，而不是硬塞到顾客眼皮子底下。 很多人觉得坪效是个算出来的冰冷数字。 其实不是。 是你站在顾客的角度，把他从进门到出门的每一步都走一遍，看看他在哪会停，在哪会烦，在哪会突然产生”这个东西我需要”的念头，把这些细节抠到位了，流水自然就上来了。作者|商讯
排版|商讯
审核|阿辰