上周陪朋友去看鼓楼的老小区，六楼的顶楼，爬上去喘得不行，中介在旁边嘴皮子都快磨破了，说业主底价285万，昨天还有个客户要加价2万订。朋友啥也没说，绕着客厅走了两圈，指了指阳台角落那片发暗的墙皮，又指了指靠高架的那扇窗户，转头就跟中介说”260万，能谈就谈，不能谈我们就走了”。最后268万签的合同。中介送我们下楼的时候，脸拉得比驴长。
别上来就盯着挂牌价砍
很多人砍价的第一步就错了。一进门就拽着中介问”这房子挂牌价多少，能便宜多少”，中介一听就知道是纯小白，连功课都没做。
砍价的根本逻辑是什么？
是你得找出来房子本身的问题，不是你觉得”这个价我买不起”，是这个房子值不了那个价。
比如墙皮掉了？比如窗户密封不好，关着都能听到马路的噪音？比如楼下就是垃圾桶，夏天散味？这些问题，都是要业主掏钱去解决的，每一个问题，都能换算成实打实的砍价空间。
砍价的筹码从来不是”我出不起这个价”，而是这个房子本身藏着的、需要业主掏钱补的漏洞。
我之前陪客户看一套江宁的三房，阳台正对着小区的垃圾收集点，三伏天站在客厅都能闻到飘上来的味。就这一个硬伤，我们直接在挂牌价基础上砍了12万，业主连还价都没多讲。他自己心里清楚，这问题他解决不了，总不能让物业把垃圾站搬走吧？
别觉得不好意思。你掏的是真金白银，买的是要住几年甚至十几年的房子，该算的账，半分都不能含糊。
别把底牌全漏给中介
好多人跟中介聊的时候，什么实话都往外说。
“我就打算在这个小区买，看了快俩月了。”
“我首付都凑完了，就等碰到合适的房子直接签。”
“我特别喜欢这个户型，南北通透。”
得。这话说完，中介转头就会给业主发消息：”这客户诚心买，你别让太多，他预算够。”
你最后能砍下来的空间，至少少5万。
说白了，中介的立场从来不是帮你砍价。他拿的是成交价的佣金，你跟业主谈的价格越高，他拿的提成越多。他凭什么帮你把价格往低了压？
中介的立场从来不是帮你砍价，是帮业主把房子以尽可能高的价格卖出去，他拿的是成交价的佣金，你砍得越狠，他拿得越少。
别信那些”我跟业主是老熟人，肯定帮你多砍点”的鬼话。真的。他跟业主再熟，也不会跟钱过不去。
跟中介聊的时候，你就说”我最近在看周边好几个小区，今天也就是顺路过来转一圈，价格合适就坐下来聊聊，不合适我就去下一家了”。就这一句话，中介对你的态度马上就不一样——他知道你不是非这房子不可，他得拿出点诚意来留住你。
摸透业主的卖房真实原因，比磨十次嘴皮子管用
同样的房子，不同的业主，能谈下来的空间天差地别。
有的业主就是把房子挂上去试试水，报的价比同户型成交价高了快20万，你砍多少他都觉得你在抢他的钱。
有的业主是急着换房，等着卖了这套去付新房的首付，就想快点走完流程，价格只要差得不多，都能谈。
还有的业主是急着用钱，要换汇、要还债、要给家人凑手术费，只要你能保证交易速度，价格哪怕低个十几万，他都愿意签。
之前碰到过一个业主，孩子拿到了国外的offer，等着卖了房子凑学费换汇，房子挂了三个多月，之前的客户要么贷款慢，要么砍得太狠。我们客户是全款，而且能保证一周内付完首付，最后比同户型最近的成交价低了15万拿下来的。
如果碰到业主急着腾资格、急着拿钱的，你只要能给他明确的交易时间，哪怕单价少个大几千，他也愿意跟你签。
别全信中介给你传的话。什么”业主急着卖，明天就要涨价”，那都是逼单的老套路。你要是真好奇业主的卖房原因，就等谈价格的时候，找个由头跟业主单独聊两句，递瓶水，顺嘴问一句”您在这住了这么久，怎么想着卖呀”，人家愿意说的自然会说，就算人家不愿意多说，你也能从语气里感觉到，他到底是真急，还是装出来的。
哦对，最后补一点：别死咬着纯房价不放。有时候价格已经谈到两边都觉得差不多了，你可以提要求，让业主把留下来的家具家电折成钱从总价里扣，或者让业主承担对应部分的增值税，涉及的税费计算规则以当地最新政策为准，这些零零碎碎加起来，也是好几万的实惠，比你硬砍个三五万对方死活不松口强多了。
下次去看房，别着急拉着中介问底价。先绕着房子转三圈，把所有能看到的硬伤全记在手机备忘录里。就这么简单。
作者|地产
排版|地产
审核|白杨