前阵子跟做了六年内容电商的老朋友喝茶，他说去年亏的钱，全是选品错了堆出来的。当初看同行卖某个网红厨房电器爆了，连夜找工厂拿了几十万的货，结果自己拍了五条视频，流量跑了十万，转化不到百分之一，最后清货五折出，亏了小十万。
说这话的时候他一口闷了冰茶，那叫一个憋屈。今天就说几个实打实的观察，全是踩过坑的人摸出来的路。
别追流量爆款，选你能hold住的熟脸品
什么叫熟脸品？就是你的粉丝关注你，本来就对你在这个领域的内容买账。你是拍户外徒步的，粉丝本来就信你选的登山鞋、登山包，你非要跟风卖最近爆火的减肥糖果，哪怕拿货价足够低，粉丝也不买账。
说实话，很多人搞反了因果。不是什么爆卖卖什么，是你能说服谁，就卖什么。
前阵子刷到一个做多肉内容的博主，换了好多外界说的爆款都卖不动，最后翻出自己平时养多肉用的颗粒土，没拍专门的广告，就在日常视频提了一句，挂了橱窗，第一个月就出了小一千单，没投一分钱流量。就是这个道理。
你天天在这个圈子泡着，你懂这个品，粉丝信你，这就是你最大的优势，比什么爆款红利有用多了。
选品先算内容生产成本，不是先算利润率
很多人选品开口第一句就是，这个品类毛利多少。毛利五十个点的品，看着确实香。可你有没有算过，拍一条能带它出货的内容，要花多少成本？
要租专门的场地，要找模特，要打光拍大半天，还要后期剪好几个小时，一条内容成本大几百，哪怕卖十单才能赚回成本，卖不动就全赔进去。
反过来，毛利三十个点的品，你本来每天拍内容就会用到，随手放进去，对着镜头说一句“我家这个抽屉收纳盒用了半年了，确实能装，链接放下面了”，十分钟搞定一条内容，成本几乎为零，出个三五十单就赚了，哪怕不卖也不亏。
内容电商的本质，是内容带品，不是品砸内容。你把大半预算都砸去囤货，就没钱没精力做内容了，进去就是死循环。
我见过不少做小红书内容的博主，账号做了大几万粉，就是因为选了需要重内容制作的品，天天忙着拍品剪视频，连更日常内容的时间都没了，掉粉掉得飞快，最后号也黄了，货也砸了。
别拿身家性命压一款，留好试错缓冲带
没人能看准哪个品一定能爆。哪怕做了十年的老运营，也有看走眼的时候。
很多新手刚起步，手里本来就没多少积蓄，还非要咬着牙拿全款包销，就为了拿几块钱的更低拿货价，结果呢？品测不出来，货砸在出租屋，连下个月房租都交不起，直接出局。想想都糟心。
现在供应链这么成熟，大部分常规品都能做小批量试发，哪怕拿货价贵个块八毛，也比压几十万货在手里强。测出来转化能打，复购也不错，再补单都来得及，急什么。
还有个容易忽略的点，就是售后成本。你选的品，会不会三天两头有人找你退货差评？哪怕赚的多，天天蹲在后台处理售后，你也没精力拍新内容做新测试了，最后账号慢慢做死，比亏点货亏的多太多。
选品之前，自己先买一个用半个月，摸清楚质量，搞明白哪里容易出问题，没问题再挂，别什么品都往粉丝面前推。砸自己的账号口碑，是最不划算的买卖。
其实做下来你会发现，选品真没什么玄学。就是别被外面的爆款神话冲昏头，盯着自己的账号，盯着自己的粉丝，一步步试，慢慢来。
作者|商讯
排版|商讯
审核|小北