上周去新街口一家做企业报销系统的公司聊。
销售总监把手里的马克笔往白板上一砸。
“上个月市场给的两百多条线索，我团队的人打了三天，一半是空号，剩下的要么是填了资料领完白皮书就把销售拉黑的，要么是刚入职的行政小姑娘，根本做不了主。”
我见过太多公司开跨部门会，两边吵到拍桌子，一边说市场部不会找线索，一边说销售部能力差，耗了一下午，连个能落地的改进规则都没定下来。
市场和销售的矛盾，从来不是“给的线索少”
不过话说回来，也不能全怪市场部的人——他们手里的KPI是留资数量，自然会想着多搞点人填资料，至于这些人是不是真的有需求，他们也没精力一个个核对。
问题的核心从来不是线索够不够多，是你从一开始就没给这些线索做分层，更没想着怎么把暂时没需求的人慢慢养熟。
之前接触过一家做工业传感器的制造企业，之前的线索规则特别简单：只要下载了产品手册就算高优先级线索，销售要在24小时内跟进。结果团队吭哧吭哧跟了三个月，才发现对方只是个刚入职的研发实习生，要写课程论文找参考资料，根本没有采购权限。
你说这是销售不努力？还是市场部乱给线索？其实都不是，是两边都没搞懂，线索不是填了电话就完事的。
别上来就给线索打满分
很多公司做线索评分，逻辑简单到离谱：留了手机号=高分，填了公司名=更高分，领了白皮书=直接派给销售。
说实话，这种评分规则，跟没做没区别。
真正有用的评分，从来不是按“留没留电话”算的，而是按“行为信号”算的。
什么叫行为信号？不是你填了什么资料，是你在我们的渠道里做了什么。比如这个人领了《小微企业报销系统选型指南》，还连续三天翻了官网的定价页，甚至在客服对话框里问了“你们能不能对接我们现在用的财务软件”——这就是实打实的强需求信号。反过来，如果只是填了个手机号领了资料，连官网后续的页面都没点开过，那就是弱信号，根本不需要销售立刻扑上去。
我见过特别离谱的评分规则，是把“关注了公众号”直接算成高优先级线索。
那关注我家楼下煎饼摊公众号的人，难道明天就要把摊盘下来？
评分的核心不是给人贴个“好客户”“坏客户”的标签，是把“现在就能成交的”和“以后可能成交的”分开，别让销售把时间都浪费在根本不可能立刻下单的人身上。
被你扔掉的线索，可能半年后就是大单
很多销售有个习惯，打一次电话发现对方没意向，就直接把这条线索扔到垃圾桶里，再也不管了。
这才是特别浪费的地方。
那个现在只是写论文的实习生，半年后毕业可能进了制造工厂做采购，到时候他要选传感器，第一个想到的说不定就是你。那个刚入职的行政小姑娘，现在做不了主，等她做了三年成了行政主管，要找报销系统的时候，说不定还留着你之前发的资料。
这就是培育的意义。
培育的核心是在对方需要的时候，你刚好出现在他的视野里，不是天天给人发骚扰短信，追着问“要不要买我们的产品”。
怎么做？很简单，给这些暂时没需求的弱线索，定期发点跟他们行业相关的干货内容就行。比如给工厂的采购发怎么降低生产能耗的技巧，给行政发怎么优化员工福利的方案，不用提自己的产品，就讲有用的东西。时间久了，人家有需求的时候，自然会来找你。
别再一上来就给人打十个电话了。
谁没忙的时候？
你越催，人家越把你拉黑。
不过话说回来，也有不少公司把评分和培育做成了死板的自动流程，比如只要符合几个条件就自动打高分，自动发一模一样的营销邮件。结果呢？一个刚怀孕的行政，留了资料要找员工福利方案，你天天给人发生产制造系统的介绍，这不纯纯找拉黑吗？
评分规则不是定了就一劳永逸的，每个季度都要调整一次。比如你们最近出了专门针对小微企业的新版本，那所有关注过这个版本页面的线索，评分就要往上调。培育的内容也要跟着对方的行为变，人家已经问过对接财务系统的问题了，你就别再发通用的产品介绍了，直接发对接指南就行。
上周离开那家新街口的报销系统公司的时候，销售总监说，之前总觉得要多搞点线索，现在才明白，手里那两百多条线索，哪怕能分出二十条是真的有即时需求的，一百条是可以慢慢养的，也比瞎打三个月强。
是啊。
获客哪里有那么多捷径。
你把别人当一串没用的号码，别人就把你当骚扰电话。
作者|商讯
排版|商讯
审核|乐乐