压货换返点的老路子，走不通了
以前经销商的活说穿了很简单：厂家给政策，打款压货，开车把货拉到各个夫妻老婆店，卖完了再结款，最后靠走量拿厂家的返点。那时候信息不对称，终端店找不到厂家，消费者也找不到直接的购买渠道，中间这层搬货的差价，就是稳稳的利润。 现在呢？厂家开个抖音号就能直接对接全国的终端店，社区团长在群里喊一声就能直接给居民送货，你以前靠囤货压货赚的那点差价，分分钟被挤得薄如纸片。压货换返点的老逻辑已经失效，这是不少做了十几年快消的经销商今年最直观的感受。
别把“转型”等同于做网红直播
说实话，见过太多经销商一提到转型，第一反应就是开抖音号、找达人带货、做社群团购。去年有个做休闲食品的老板，花了二十多万找MCN带了两场专场，最后算完坑位费、佣金、快递费的成本，倒贴了三万多，还把手里给终端供货的价格体系搞乱了——以前给店老板供的货是十块钱，直播间卖九块九，哪个店还愿意接你的货？ 不过话说回来，你手里攥了十几年的终端网点，难道就真的一文不值？你知道哪个小区的老人爱喝低糖酸奶，哪个学校门口的店卖干脆面走量最快，哪个餐饮店的老板愿意配合做试吃活动，这些藏在你脑子里的、跑了上万里路攒下来的信息，才是别人抢不走的资产。先摸透手里的三张牌，再谈动作
别上来就砸钱上系统、招运营团队，先把手里的三张牌摸清楚，比什么都强。 第一张牌，是你手里的有效终端数。别拿年度报表上的虚数说事，算清楚有多少家店是愿意跟你配合做活动的，有多少家是你压货过去半年都没人理的。那些半年都没动销的网点，该淘汰就淘汰，留着只会占你的仓配成本。 第二张牌，是你的仓配响应速度。以前都是三天送一次货，现在能不能做到上午下单下午送到？遇到店老板急着要补的货，能不能两小时内送到？别觉得这是小事，现在终端店的老板最烦的就是要货等三天，你能比别人快一步，就能把别的经销商的客户抢过来。 第三张牌，是你跟厂家的对接权限。能不能拿到定制化的小包装、组合装，能不能争取到专属的试吃费用？而不是跟所有经销商拿一模一样的大箱货，跟别人拼价格。几个容易踩的坑，提前说
第一个坑，上来就裁掉跑终端的业务员。很多人觉得要做线上，不需要跑店的人了，结果裁完人没半年，终端网点没人维护，铺出去的货全成了临期品，哭都来不及。 第二个坑，盲目接网红新品牌。听说什么气泡水、代餐棒赚钱就往上凑，结果品牌方自己在线上卖的价格比给你的供货价还低，你线下根本卖不动，最后全砸在自己仓库里。 第三个坑，把手里的用户数据全交出去。厂家要你做私域你就做私域，要你导用户联系方式你就导，最后私域的号是厂家的，用户是厂家的，你啥也没落下，白忙活一场。 前两天碰到一个做了十二年酒水的经销商，现在给手里的两百家餐饮店做免费的存酒系统，顾客扫码存酒，下次来喝直接取，餐饮店老板省了手写记账的麻烦，他呢，能精准知道哪个店的什么酒卖得快，提前备货，厂家给他的返点比以前多了两个点。 没搞什么花里胡哨的操作。 就是把以前没做细的事，做细了。作者|商讯
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