你以为的“先拉用户再找商家”，从根上就错了
很多人对平台冷启动的认知，还停留在互联网早期的流量逻辑：先靠补贴把用户圈进来，再拿着用户规模去跟商家谈合作。放在十几年前的流量红利期可能还行，现在用户见多识广，你点进来一个平台，翻三页全是没有评价的空壳商家，同款服务比别的渠道贵出一截，换你你留？ 之前接触过一个做上门家政的小团队，最早启动的时候一分钱投流预算都没有。先找了自己住的小区里二十个有日常保洁需求的业主，谈好第一次服务的优惠价，然后对接了五个他们平时就认识、做事踏实的家政阿姨，把这二十单的服务做到超预期——本来约定只擦室内玻璃，最后顺手把厨房台面的油污、瓷砖缝的积灰都给擦干净了。这些业主自己主动在业主群晒服务照片，没到一个月，同小区主动找上门预约的用户就破了两百个。
冷启动阶段，别着急把“双边网络”拉满
刚起步的平台特别容易犯的错，就是一上来就想做全品类、覆盖全城。供给端铺得越散，每个品类下的商家数量就越单薄，用户进来根本找不到自己想要的服务，转头就走。 冷启动阶段特别忌讳的，就是用成熟期的运营逻辑，去要求0到1阶段的业务规模。 我观察过不少慢慢做起来的垂直平台，早期根本没有什么宏大的战略，就是死死盯着一个极小的场景打穿。比如就做三个相邻小区的宠物上门喂养服务，就服务这几千户养宠的居民，把上门的服务流程、收费标准、安全保障做到比用户自己在朋友圈找临时喂猫的人靠谱，比送宠物店寄养的价格低，这就够了。等这个小圈子里的人都形成了“找上门喂猫就上这个平台”的心智，再慢慢往外扩相邻的片区，再加宠物接送、宠物洗护的品类，根本不需要花大价钱拉新，老用户自然会把身边的朋友带进来。
那些没人明说的细节，才是冷启动真正的护城河
很多人觉得平台的早期供给端，都是靠招商团队扫街扫来的。其实根本不是。真正能在冷启动阶段留下来的商家，都是创始团队一个一个聊出来的。 别一上来就给商家发印着夸张宣传语的招商手册，也别张嘴就说“我们平台有几十万活跃用户，入驻了就能赚大钱”。商家在市场上摸爬滚打这么多年，什么招商套路没见过？你不如坐下来跟他聊，问他最近门店头疼的事是什么——是到店的周边客群太少？还是节假日员工排班排不过来？还是想给老顾客做点福利活动但没渠道？ 你针对他的痛点给他算一笔实在账：入驻前三个月我不抽佣金，我帮你把门店周边三公里的业主群，挨个发你家的到店福利，你只要保证给到平台用户的服务体验，不比给散客的差就行。 之前有个开社区川菜馆的老板跟我吐槽，说之前有个本地生活平台的招商上门，上来就吹自己平台有几十万活跃用户，他问了一句“隔壁街同品类的川菜馆，在你们平台入驻了半年，现在每月能从平台接多少单”，招商支支吾吾答不上来，他直接就把人送到门口了。 说实话，现在的小商家真的不缺渠道，缺的是真能给他带来有效订单的合作方。你跟他玩虚的，他比你还会打太极；你真能帮他解决实际问题，他比谁都愿意长期留在你的平台上。 冷启动哪有什么捷径啊。别总想着靠钱砸出规模，别总想着一开始就把两边的网络拉满。慢一点没关系，把第一撮用户的体验做好，把第一批合作商家的真实价值交付到位，这个平台的根才算扎稳了。作者|商讯
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